工行景德镇瓷都大道支行成功营销结构性存款561万

      为了更好满足客户需求，大力拓展新客户资源，竞争储蓄存款资源，总行个人金融业务部结合近期市场特点及客户需求，重启发行个人结构性存款。2018年3月6日，总行推出了第三期结构性存款，瓷都大道支行紧抓有限的6小时销售时间，争分夺秒，积极联络客户，并上门开展精准营销，成功营销了561万结构性存款，任务完成数及完成率均位居市行之首。其中，500万元为客户当日跨行转入我行购买。

        一、高度重视，完善考核。该行充分调动网点积极性，抓住年后市场资金充沛、投资理财需求旺盛的营销机遇，发挥网点客户经理的主观能动性，要求将结构性存款作为储蓄存款竞争力提升的重要标尺、客户服务维护的重要组成，进一步加强其市场推广和客户营销。该行完善通报考核制度，进一步健全考核奖励措施，充分挖掘员工的营销潜力，激发员工的营销积极性和营销热情，对销量进行实时微信群通报，对于出单最多的客户经理进行微信红包奖励，激励先进，营造火热的营销氛围。
        二、加强学习，合规销售。在总行发行2018第一期结构性存款伊始，支行利用晨会组织全体员工认真学习产品特点，高度重视结构性存款的营销工作。营销过程一定要向客户说清楚产品形态，产品保本但是收益浮动，避免客户对于创新产品的认知不足造成投诉和舆情。且在营销管理过程中务做到“四个到位”，即风险揭示到位、客户定位到位，客户精选到位、流程操作到位，在深入了解产品和合规销售的基础上，切实做好结构性存款发行工作。
        三、锁定客户，精准营销。提早锁定目标客户进行精准营销，重点营销优质他行定期存款和保本理财客户、深入挖掘新客户；持有基金、保险、理财产品且资金到账、有投资理财需求的潜在客户；在该行开户，但向他行转出资金购买基金、保险、理财产品的客户；符合结构性存款风险评估要求，风险承受能力低的客户。该行理财经理利用PBMS系统进行数据分析，极力筛选出保守型客户，同时梳理出定期、保本理财即将到期的客户清单，通过拨打电话及发送短信等方式开展精准营销，使客户知晓总行发行的结构性存款特性，且保本预期收益高，额度有限等特点，促使客户提前做好购买结构性存款资金准备工作。
        四、加大宣传，营造氛围。该行全力拓展市场、挖客户、增规模，把握产品卖点，做好目标客户的筛选，紧密结合目标客户的资产状况。利用互联网宣传，运用融e联、微信朋友圈等方式，有针对性的向目标客户分享产品营销信息，在确保符合监管规定的前提下，充分发挥该行多渠道的营销宣传优势，为产品销售营造良好的氛围。通过精准把握客户目标定位，以满足客户对中长期产品流动性的需求为切入点，突出产品的竞争力。最终，该行通过长期维护与营销，上门营销与阵地联动营销，取得结构性存款销售佳绩。