坚持就是胜利

         去年11月份，我从建行茶陵营业部调回城中上班，主要负责分期通营销和商户POS。分期通是去年9月份推出的新业务，因为是新产品，又刚开始，所以我在营业部通过打电话营销，效果还不错，9月份一个人做了300多万元。到了城中，情况远没有我想象的那么好，因为大部分数据都是重复的，打电话特别的困难，好多客户都打过好几遍，引起了客户极大反感和不满，在这种情况下，我还是没有退怯，坚持和一些营销小技巧让我在城中11月份一个月内营销了200多万元分期通，彻底扭转了城中每个月只有十几万元的滞后状况。在营销中，我有几点体会。首先，打电话是一定要坚持的，不能因为几个客户拒绝了就觉得没有信心，唯有持之以恒才是长久之计，打这么多电话肯定是有客户需要的。其次，电话内容突出业务办理的简便性，打电话的时候一定要强调分期通是纯信用贷款，只需一张身份证即可办理。而且利息一万块钱一个月才四十元，让客户真正感到实惠，且办理手续简便。再者，打电话的时候对有意向的客户或者现在没有意向但不反感的客户，一定要在打完电话后再给客户发条短信，这个效果很好，前几天还有去年发短信联系过的客户找我贷款。最后，要精准营销，识别客户，因为数据很多，不可能给每个客户都打电话，对那种车贷已结清客户和代发工资客户我们可以作为重点打电话，现在政策放宽了，个体工商户例如移动、联通代办点的客户都可以办理。现在我每个月都在坚持常态电话营销，我相信只要坚持肯定会有收获的。

        商户POS 可以说是我今年最大的收获，我们城中今年共营销POS 机77台，我一个人做了56台，在今年两节营销期间，茶陵营业部和城中均率先完成商户POS 的全年任务，完成率达到了130%，居株洲市分行第一名，上面说的分期通也是名列前茅。两节期间在网点人手紧张，客户经理休产假的情况下，我独自挑起了既要维护客户又要负责网点产品营销的大梁，这段时间里，我每天上午站大堂、对系统提示有商机的客户进行大堂营销，下午便穿梭于大街小巷上门营销产品，即便在严寒的冬日，也没能阻止我的步伐。在上门营销中，我总结了几点经验。第一，上门是绝对有必要的，是抢占先机的利器，尤其那种新开店面，是重点营销对象，对那种暂时没有办理好营业执照的，我们可以互留名片、加客户微信，等营业执照办下来后客户有这种金融需求，肯定第一时间会想到我们建行，同时我们也可以主动跟踪联系客户。第二，在做某项产品的营销前首先要了解本行产品较之他行同类产品的优势所在，吸引客户的眼球，最终选择与建行合作。在两节期间，我行POS 机刷本行的卡无论借记卡还是贷记卡都是免手续费的，利用这个契机，我成功拿下了茶陵三家规模最大的手机经销商大户，每家都有好几个店面，共营销15台。通过我坚持不懈的努力，将之前签约浦发银行的POS机取而代之。

        在分期通和商户POS营销中，我还营销了信用卡、快贷、一般分期等相关产品，其中信用卡每个月都能做到40张左右，营销产品是个多方位，常态化过程，我们不能只营销某一项产品，或是只营销某一段时间，更多的是重在坚持常态，联动营销，真正把建行的每项产品都做透、做深，让客户体会到用我们建行的产品真正给他们带来的便捷和实惠，提高客户的满意度和忠诚度，使客户维护和产品营销实现双赢。