工行江西赣州分行加快农村金融市场发展增强业务竞争能力

        针对近年来赣州县域经济特别是农村经济快速发展、金融资源日趋丰富、金融需求不断增多的特点，工商银行江西赣州分行将蓝海市场的竞争重心转移到农村市场上来，实施加快农村市场发展战略，增强农村客户的服务和竞争能力。 
         选择强攻龙头。以劳务输出管理部门、农民培训机构、长途汽车站、农村中小学幼儿园等源头切入营销，寻找有效突破口；以菜禽购销、果业收购、饲料生产龙头企业，做好其上下游客户的链式营销，有效切入其资金循环链；以乡镇综合超市、家电经销商、农资经销户、烟草经销户等农村工商经营户在县域或章贡区的上游销售商为切入点，实施“全行一盘棋”的发展思路，上下游链式营销，协同营销，资源共享，通上游批发市场的渗透，寻找下游目标客户。构建以福农卡、柜面通、个人转账终端、“三融”互联网平台、节节高2号及助农取款业务为六大抓手，配套投资理财、融资信贷为产品组合，契合农村市场目标客户群需求特点的集群化营销服务模式。 
         加强链式营销。从农资的供应、农产品的生产、农产品的收购等产供销环节切入，以融资产品为结合点，锁定农产品结算资金。在供应端与农资供应实力较强的龙头企业如供销社、国有农资公司合作，有融资需求的可提供适当的信用贷款，无融资需求的给予结算优惠或返点，以POS为渠道锁定结算资金；在收购端与当地农产品收购或加工企业合作，依据其收购量合理确定授信，按其收购完成情况定期核减授信，并将融资支付对象明确为销售的农户；在农户销售端与农户签订采购协议的收购方龙头合作，给予农户一定的小额信用贷款，要求收购方在支付农户销售款前优先扣还农户融资。 
         注重因地制宜。将于都县等9个大县定位为农村市场重点发展行，优先保证重点行的费用、人力、设备和渠道等资源配置，结合当地农村经济特点，加强与邮储、移动、保险和供销社等合作，创新市场拓展思路，在“一镇、一链、一品”上先行取得突破。根据本地区域特点为抓手，如安远、信丰、会昌、寻乌等县的脐橙收购，赣县鹭溪农场的“农业龙头企业+基地+农户”产供销一体模式，南康家具城市场针对农村市场的木材采购、家俱销售，龙南、瑞金、赣县工业园区农村务公人员集中，兴国、宁都、于都外出务公人员较多，集中精力，主攻一项，做出特色，做出成效。 
         适当把握时机。将秋粮收购收购资金争揽作为阶段性工作重点，加强与中储粮的合作，通过中储粮牵头，聚集粮食经纪人建立商友俱乐部，举办专场营销活动，宣传商友卡、商友通、商友贷，通过网银结算优势，吸收中储粮粮食收购及粮食经纪人的资金，同时在农村领域建立商友品牌。 
         强化名单管理。为督促支行抓好市场拓展的工作执行，通过开展“扫村”活动，实行“客户名单制”管理，以加强营销服务跟踪评价。分行个金、银行卡、电子银行等零售部门负责选定产品菜单，订制方案、配合营销、加强辅导、定期通报。各支行组建营销团队，制订更详细的营销方案和有效的激励措施，确定每次上门营销活动实现的最低目标客户数，每周应至少组织一次“扫村”活动，及时总结营销成果、困难和问题及成因以及下一次营销的改进措施。 
         借力利用平台。充分利用互联网“三融”平台产品精选和服务便捷的优势，结合本地客户资源情况，选择夏粮秋粮收购、瓜果成熟销售、务公人员返乡等等农民资金流动密集的节点，集中力量组织开展金融服务进乡镇主题营销活动，结合农民跨区域转账、零存整取、投资理财需求，以办理便捷、操作直观、产品丰富、安全稳健等为切入点，批量推介营销“融e行”。加强与移动公司合作，通过双方资源共享，依托其农信通注册用户，以“融e行”为平台和抓手，加强对农村市场的拓展。