工行吕梁分行开展小微企业融资拓户营销 助力小微企业发展

 为优化信贷业务发展模式，积极扩大客户基础，推动业务发展向小额化、专业化、综合化发展，全面完成监管部门“三个不低于”监管指标，践行普惠金融社会责任。吕梁分行坚定发展信心，明确工作重点，切实推进小微业务健康稳健发展。截至11月末，该行小微企业客户数达64户合计贷款余额26.41亿元，较年初增加2.25亿元，较好的完成了省行下达的银监会监管口径小微企业贷款目标，有力地推动了小微企业发展。 

 一、夯实客户基础，狠抓客户拓展工作。在全行树立“拓户为本”的思想，重点向民生领域、弱周期行业发展，通过“集群市场、核心客户、优质客户”三种模式大力开展拓户工程。该行依托核心企业，大力拓展核心企业上下游小微客户，加强对辖内目标集群的走访营销，确定目标集群；同时以优质客户为基础，加快网贷通、购建贷、税务贷客户拓展。 

  二、结合地方实际，细化具体营销措施。该行联系吕梁市经济、产业和小微企业特点，从实际出发对市场和客户分层、分类、分级，做实市场细分规划，围绕供应链、专业市场及产业集群等目标客户全力拓展营销。目标市场定位于：依托大中型核心企业上下游——拉链；围绕政府采购及特色产业集群——拓面；紧盯能够提供合格抵押品的优质小企业——抓点。 

 （一）大力拓展行业集群、区域集群两大群体。一是推动供应链金融业务规模化发展。锁定重点核心供应链，按照先易后难的原则，将满足上游供应商金融需求作为业务发展重点，主推保理、信用证+议付、订单融资等产品，通过建立模板、以点带面，动态补充，逐步递加；二是通过对区域市场中优秀大企业、大项目、专业市场和产业集群进行调研摸底，梳理并锁定特色产业群体，灵活运用政府基金、政策性担保公司等增信手段，设计个性化融资方案，将融资需求与产品服务精确对接。 

 （二）重点发展五大业务产品。一是继续发挥网贷通产品优势，增强信息获取源，充分挖掘客户群体，积极宣传网贷通“一次办理、循环使用、随借随还、省时省力”等特点，继续做好“网贷通”产品；二是加强与当地政府合作，紧密跟踪小微企业风险补偿基金设立情况，积极开办“银政通”业务；三是借助银税合作，各基层行做好与相对应税务机关的对接，依托小微企业纳税信用评定结果，做好“银税互动”业务；四是做好与有财政背景的政策性担保公司的对接准入等工作，积极营销“银担”合作产品；五是以小微客户拥有的我行定期存款、国债、理财等可质押金融资产为增信措施，重点发展在线质押贷款。 

 三、找准目标，做好小微市场规划。该行认真学习总行优选案例进行消化吸收，结合当地市场情况及客户结构，形成专属模板，指导辖内小微市场梳理。一是锁定目标客户，做好辖内产业集群情况的调查了解、资料的收集整理，进行精准分析，锁定目标客户，按照总省行市场规划方法，筛选优质客户，建立目标客户库。二是按照业务发展计划，近远期目标进行排序，推进阶梯式发展。三是实行任务表格化管理，实行目标客户网格化管理，按户分配，责任到人，对市场规划工作任务按时分解，确保任务完成的时效性。 

 四、明确考核目标，完善激励分配，调动营销人员工作积极性。本次明确考核目标就是我行GCMS系统中：小微企业融资客户为业务台账自定义标识11中4、5的小微企业客户，自定义标识18中3、4的小微企业客户。为了更好的调动各层级部门对拓户工作的积极性，该行专门制定考核方案，规定小微企业融资客户按2000元/户奖励（二级分行和省分行各1000元），直接兑现到支行营销客户经理，提升考核针对性，严格按照“谁营销、谁受益”的原则，认真做好奖励费用的正确分配，做到每个支行、每位客户经理对奖励心中有数，对考核结果一目了然，确保考核到位，充分调动营销一线客户经理的营销积极性，全力加快拓户步伐，确保活动目标圆满完成，全面推动信贷业务转型发展。