一、客户基本情况
客户谢女士:43岁，已婚，两个子女在老家上饶读书，谢女士在南昌担任某保健品公司区域负责人，在我行金融资产 112 万，个人年收入 80万，除工作外，在上饶有奶茶店、民营水电站等参股投资。理财经理通过长达数年的维护沟通，通过综合资产理念和智能资产诊断应用工具营销，最终打动客户多次从他行转入资产到我行，签约我行私人银行客户，并配置 500万定期、300万私银理财、30 万基金、30万期缴保险。
二、客户维护流程(一)营销准备
理财经理通过大额异动系统关注到X女士有大额资金入账，恰逢临近当年端午节，理财经理通过节日回馈贵宾客户为由邀约客户到店，初次沟通了解到客户在南昌工作，办工行卡用于生意流水周转，以后经常会大额转进转出，暂时不考虑存入长期产品，客户经理结合客户当前需求，推荐客户体验我行“商户盈”协议，根据卡上日均存款按季结息，在不影响资金流动的同时享受更高收益。x女士对此表示认可，并现场签约。
(二)接触营销
签约“商户盈”协议后，理财经理每季度主动向客户汇报当季利息到账情况，客户感受到该协议的便利性和收益，逐渐分多笔向工行卡转入 280万元，总资产达到 400万元。某年春节前，理财经理去客户公司走访，进一步沟通了解到客户在南昌某地方银行配置了多笔理财及定期，正在考虑在南昌投资商铺，资金可能随时要用。恰逢客户商户盈协议到期，理财经理从安全性和便利性着手，营销客户体验我行灵活理财，符合客户当时低风险、高灵活性的投资诉求，并初步介绍了工商银行私人银行专享理财、高端体检、财富论坛等重点权益。
(三)交易促成
通讨两年多的持续维护，谢在一时"商银行品牌手示信任，恰里子户性地们的定期到期，客户经理为客户做了风险评估，显示是稳健型，并应用智能资产诊断工具，提示客户当前资产配置中短期产品占比持有过高，可考虑配置些中长期金融产品，在兼顾流动性的同时锁定中长期稳健收益。客户经理结合客户当前投资需求，为客户里身制定了资产配置方案，从短期、中期、长期三个时间节点，低中高不同风险等级为客户推荐了我行大额存单、灵活理财、基金、保险等重点产品:并再次邀请客户提升资产达标私人银行级别，体验私人银行客户高端体检，活动等福利，谢女士认可客户经理的专业素养和优质服务，从他行转人资金达标繁纳进行和人银行，并在我行陆续配置了 500万大额存单，300万和银理财，国万基金、30 万期缴保险，成为我行高粘性客户。
(四)售后服务
客户经理通过企业微信及时解答客户疑问，推送日常问候，每月向客户汇报持有理财、基金产品的净值情况，并多次邀约客户参与我行财富论坛，亲子活动，在节假日走访客户时，结合总，省行权益，帮助客户在手机银行兑换话费、购物券等尊享礼遇;资产提升、寿星礼遇等微信立减金权益，获得客户高度认可。
三、经验与体会
1，用心维护客户，用时间获得信任。大客户的发展和维护需要耐心，大客户一船勤于思考、善于比较，在多家银行有业务，且在认识初期有较强的戒备心。客中纪理与客户的关系从为客户解决金融业务问题开始，通过较长时间的沟通会培养信任感，并在此过程中表现出诚恳的职业态度和优秀的专业知识素养，最终赢得客户的信任，客户说:我微信联系人中有十多个各家银行行长和经理，但我最相信你，所以现在资产大部分都在工商银行。
2，巧妙利用工具，提高营销效率。客户经理在与客户的定期沟通中了解客户的投资需求及变化，使用智能资产诊断定期为客户制作专业的资产配置方案，为客户介绍不同类别产品的优、缺点，并提出配置建议，提现出客户经理的专业服务;客户经理还要熟来我行各项客户福利，时不时的让客户体验线上，线下的各项贵宾权益，也大大增强客户满意度和粘性。
3，孰采本他行产品，化后机为机遇。私银客户拥有非常稀缺和珍贵的金融资源，往往同时被多家银行同业争取:他行挖转时提出异常丰厚的赠礼和高收益承诺，让客户不免有所心动，面对客户的犹豫动摇，客户经理先是详细了解他行的产品细节和优劣点，从金融业务的安全性、合规性，风险与收益成正比等专业角度为客户分析利弊，最终实现稳存增存。
