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吕梁分行以“提升五个营销理念”扭转企业网上银行代发工资“三低”局面

发布时间:2017-01-11

 吕梁分行针对新增代发工资的单位数完成率、人数完成率和金额完成率均低于全辖平均水平的“三低”现状,深刻分析、认真反思、统一思想、强化措施,推出“五强化五提升”措施,旨在全力扭转代发工资单位“三低”被动局面。

    一、强化思想认识,提升以公促私理念。组织会议学习《2013年代发工资拓户方案》和《关于进一步加快“四个维度”重点目标客户个人金融业务集群化营销工作的通知》,明确代发工资拓户的指导思想和营销目标,深刻理解“四个维度”的目标客户,是该行的对公大户,也是该行个人金融业务发展的重要目标客户群,谁拥有这些客户的公私业务,谁就占领市场竞争的主动权和制高点。认真分析省分行有关通报和该行实际情况,认清形势,明确位次,理解公私联动的重要意义,引导全行各层级员工树立攻坚克难,争先进位的决心和信心。

    二、强化责任落实,提升新增户覆盖率。一是认真梳理和寻找已有和潜在的目标客户群,落实专人逐一制定拓展方案;二是层层落实营销目标,在全辖展开了市分行班子成员、部门经理、支行行长、客户经理各层级管理人员对重点目标客户的代发工资认领拓户活动,二级分行班子成员积极发扬以身作则、率先垂范的精神,积极开展客户认领,并带头拓户14户,认领率和成功拓户率均达100%,对全辖拓户工作起到积极的推动作用;三是并做好上门拜访,确保每个企业都有直接的营销负责人,对每户企业有跟踪、有落实、有结果,尤其确保重点企业、重点项目无一遗漏,加快营销进度,实现营销面的全覆盖。

    三、强化组织推动,提升全员作战能力。结合全辖开展的“大宣传、大走访、大营销”工作,对各级领导代发工资拓户情况进行再分析、再推动,市分行层面进一步加大营销力度,召开专题会进行重点部署,制定专项营销活动方案,领导干部率先垂范,起好带头作用,并强化协调配合,实施公私联动、以公促私,形成了各岗位人员积极参与的营销合力,全力营造代发工资拓户攻坚氛围,加快代发工资营销拓户进度。

    四、强化考核机制,提升营销效力效率。一是针对考核弱项指标调整代发工资业务考核重点,因地制宜,继续强化考核计价办法,明确执行代发工资计价标准按营销户、分人数级差进行计价,强化量化激励措施;二是进一步加大对支行拓户情况的督导力度,对任务目标按月进行了细化,加强了动态检测和通报建立问责机制,对于在考核中排名后三位的支行,将进行通报问责及督导;三是建立通报考核制度,努力营造代发工资拓户营销工作环境,加强对各行代发工资业务拓展及代发工资单位结构、个人客户产品渗透、代发工资留存率核心指标的通报,进一步完善公司联动机制,深化代发工资“谁营销、谁受益”的营销奖励和贡献分配机制,调动各专业联动营销积极性。

    五、强化服务能力,提升个人产品渗透率。一是注重客户维护。强化代发工资客户管理,对现有代发工资单位建立服务台账,加强对代发工资存量优质客户的维护,防止资源的流失;对新增代发工资单位,做到及时代发,定期与企业财务人员联系,沟通企业网银使用情况,遇到问题及时上门解决,有效提升了客户满意度;二是重点研究代发工资个人客户的产品渗透和服务提升问题。考虑对代发工资单位的业务维护、增值服务和产品回访问题,落实对企业财务人员和企业单位“双高人群”及单位知名人士的营销和服务体验工作,通过全方位的产品和服务,力求实现我行个人金融业务的新发展;三是以代发工资拓户为抓手,加强个人产品的全覆盖式营销。在营销过程中,按照100%的覆盖目标,以代发工资业务为抓手,联动营销借记卡、贷记卡、网上银行、手机银行、工银信使等重点个人服务产品,力争在为企业单位办理代发工资业务时,实现企业员工“两卡一U盾”及工银信使的捆绑开户、进而带动理财、基金、保险、贵金属等产品的综合营销服务。

 

来源:吕梁工行
作者:常海威