工行张家口红旗楼支行内挖外拓精准提升 综合排名蝉联首位

今年以来,为应对更加激烈的市场竞争，进一步增加客户贡献度，工行张家口红旗楼支行以实现行外优质客户拓展、行内潜力客户提升为目标，积极开展“客户精准拓展提升年”活动。发挥营销主战场的作用，做好组织推动，形成全员营销态势,取得良好效果,一、二季指标型客户和目标型客户综合排名均例全辖22家支行首位。

着力抓好网点基础工作

年初以来,该行贯彻客户精准拓展提升年的有关工作要求，对客户精准拓展提升年相关考核办法深入网点进行宣讲，传导理念，激发全员增存的积极性；进一步做好后进网点帮扶工作，继续落实行领导包网点及坐班制度，进行帮扶督导，重点解决网点在经营中出现的困难和问题，帮助网点开拓挖掘优质市场资源；强化日常督导，对网点存款进度进行日通报，对辖区市场进行即时分析，及时采取应对措施，为各项工作奠定了扎实的基础。

着力做大做实客户群

该行抓好代发工资源头，继续实施代发工资“一把手”工程，实施公私联动、部门联动，对目标市场进行明确分工。市场部以项目及小企业贷款客户,以机构客户和日均存款200万元以上法人客户为目标,以房地产企业为目标；个金部以个贷、汽车分期付款、个金专业市场及个金产品使用推广客户为目标；网点依托柜面结算服务，以中小企业客户、私营业主等为主要目标，形成全行联动拓展代发工资业务格局.借代发工资“薪金卡”“薪金溢”等优势之力，重点向他行优质代发客户渗透，不断扩大代发工资覆盖面。

着力优化客户结构

该行落实客户精准拓展提升年相关考核指标考核要求，以提升服务质量和效率为基础，对私人银行客户和高端客户通过客户联谊会、业务推介会、理财沙龙及日常走访等方式增进关系，用我行高赋值产品在稳定现有优质客户同时挖掘新客户、吸引他行优质客户，强化个人优质客户维护和发展；对中高端客户进行分层维护营销，明确落实维护责任到人，同时向网点和客户经理下达中高端客户增长挖转任务，纳入绩效考核，优化客户结构；充分利用PBMS系统工具，抓好代发工资客户、投资类客户、个贷客户、年轻客户、流动性客户等的挖掘工作；以高收益理财产品营销为切入点，完善保本理财、基金、保险、贵金属、外汇等组合营销策略，保持存款与各项金融资产业务相互促进，平衡发展。

着力挖掘专业市场客户

该行针对市场目标成立由不同部室人员组成的拓展市场团队，以开立银行卡、分期付款、发放贷款、营销保险、基金、商友卡、电子银行、机具布放等多种营销目标为拓展方向，整体联动，确保营销进度和效果；对前期已进入的容辰、蓝鲸、冠垣、恒瑞等市场巩固已有成果，持续做好后续营销和服务，逐步实现产品全方位渗透。开展网点“扫街”工程，对网点周边的门店、商铺、连锁店、专卖店逐一进行入户服务，调查金融需求，提供针对性营销，有效地扩大了客户规模。   

着力加强队伍建设

该行进一步提高网点负责人经营管理水平，走出去请进来，学习系统行先进网点经验，培养有竞争意识、会营销、会分析、懂管理的专业人才，提升网点综合竞争力；加强个人客户经理队伍建设，进一步深化网点标准化运营改革，加大培训及学习力度，特别是对PBMS系统的运用，充分发挥个人客户经理的工作积极性和能动性，提升整体营销能力；提高大堂经理服务品质，通过柜面和大堂互动，进一步识别优质客户，分流引导普通客户，有效劳提高服务效能.以支行营业室标准化服务流程实施为起点，并以点带面推动其余三个网点的标准化进程，以流程模式凝心聚力，将各岗位职责发挥到极致，将个人营销转化为组合营销，团队营销上来，提高营销的成功率，同时做大各类产品和客户。

工行张家口红旗楼支行 张立雅