案例经过
2025年第七期、第八期国债发行首日，东阳江北支行第一时间通过电话与客户王女士建立联系，沟通中，该行敏锐捕捉到王女士当时有200万元定期存款即将到期，且对资金安全性有极高要求;同时，客户虽对国债“利息免税”的核心优势表现出兴趣，该行进一步挖掘到客户的潜在需求，知晓其存在子女教育金储备规划，且风险测评结果显示其属于稳健型投资者，风险承受能力较低。针对客户需求与顾虑，该行迅速启动专项方案设计，结合客户200万元投资规模及稳健偏好，构建定制化国债投资组合。凭借专业、贴心的全流程服务，客户最终打消顾虑，确定配置100万元3年期、100万元5年期储蓄国债(电子式)，实现200万元国债业务成功落地。
案例分析
该行高效响应客户需求的关键，帮助客户快速理解产品核心优势，也让客户在沟通中感受到服务的专业性与可靠性，并通过前期深入沟通，恰好把国债产品与客户对本金保障的强烈需求高度契合，有效化解了客户对收益性的顾虑，最终推动客户做出认购决策。
三、案例启示
(一)精准获客与需求挖掘是基础
网点在营销过程中，需抓住产品发行关键节点主动触达客户，不仅掌握其定期存款到期、关注资金安全等显性需求，更要深挖子女教育金规划、稳健型风险偏好等隐性需求，为后续服务锚定方向。
(二)专业定制方案是成交核心
营销过程中，要结合客户资金规模与风险偏好，匹配适配产品，通过定制化投资组合，以满足客户核心金融产品诉求，以产品特性化解客户顾虑，强化决策信心。
(三)高效响应与全流程服务是保障
在客户意向确认后，要及时跟进、主动对接，以高效服务抢占机遇，同时通过全流程专业陪伴提升体验，既促成业务落地，也为长期客户黏性奠定基础。
