案例经过
近日，东阳营业部理财经理在班后照常对每日大额变动客户做逐户联系，发现某位新客户有近2000万资金汇入该网点账户。在与客户沟通过程后，了解到客户的资金为多年前的投资款回笼，一部分属于客户本人，另一部分属于合伙人的分红，但客户在给其他股东转账时遇到长期不动户被管控无法汇款的问题。该网点理财经理立马对客户情绪进行安抚，并进一步为客户进行资金规划。客户表示已准备转至中信银行理财，因身边朋友近两年在中信理财收益较高，尤其在市场波动的大环境下，中信银行仍能给到客户极佳的体验。该经理得到此信息后，第一时间寻求网点负责人协同对客户进行再次营销，机缘巧合下发现该客户为本市知名单位的财务总监，退休前因工作关系与东阳支行联系密切。在征得客户同意后，该理财经理立即赶赴杭州，最终客户被我行工作人员的真诚打动，接受我行为客户量身定制的资产配置方案，签约该网点私银并将1000万新资金全额留存工行。
案例分析
该案例中理财经理通过大额监测系统发现潜在目标客户，第一时间电话沟通了解客户情况后联动网点负责人协助二次营销，通过上门拜访面见，理财经理为客户详细介绍我行私银体系，包括全市场的产品、全方位的服务、全面性的权益，取得客户的信赖与认可。
案例启示
抛砖引玉，趁热打铁。大额资金变动监测系统是我们维护存量客户的工具，更是找寻潜力目标客户的利器。在每日联系客户的过程中，以防范电信诈骗为切入点，便于理财经理有效降低客户的警惕，快速取得客户的信任。在初步建立与陌生客户的基本关系后，通过上下联动、高层营销高端，趁热打铁约客户上门拜访面见，可以进一步加深与客户的关系，深入挖掘客户的需求。网点形成上下联动、协调配合、客户满意、成效显著的良好生态圈，必能夯实高端客户资源的发展。
精诚所至，金石为开。面对激烈的同业竞争，以优势的产品为根基，用增值的权益做辅助，将真诚的服务献给客户，终将“俘获”每位客户的“芳心”。理财经理对私人银行业务的全面了解是成功营销必不可少的一环，熟知产品的特点，熟练运用营销话术，把握客户的兴趣爱好，掌握客户的风险偏好，将产品与客户契合，注重多元化配置，成功营销自然会水到渠成。
