工行陕西安康分行突出“四个转型”新规法人理财产品销售结硕果

　　安康分行积极应对资管新规带来的新挑战，调整销售策略，大力推进客户转型、产品转型,新规法人理财产品销售取得显著成效。截至2019年9月30日，该行法人理财新规产品任务完成率居全省首位。

　　一、突出新规产品考核，深化业务转型。自“资管新规”和“理财新规”实施以来，面对理财产品发行规模及中收费率下降的现状，为确保新规理财规模占比不低于上年度水平，该行在年初将新规理财日均余额纳入到对各支行重点产品计价当中，以中间业务收入为导向，以客户经理绩效考核为抓手，引导网点加大新规理财销售力度，充分调动各岗位人员营销积极性。

　　二、突出新规产品推介，促进客户转型。该行积极筛选同业及本行有理财需求的目标客户，举办多期形式多样的新规产品推介会，向法人客户介绍“理财回归本源、收益与风险匹配”的趋势，针对不同客群做好新规理财产品推介;对重点目标客户，由该行结现部直接参与营销，建议客户关注理财产品的底层资产，打破投资者对于产品净值化、刚性兑付的担忧，确定添利宝、鑫稳利等重点产品为销售主线，同时，力推产品从单一销售向组合化、专家级财富管理服务模式的转变，不断打开销售新局面。

　　三、突出产品转换承接，促进结构转型。结合资管新规要求，制定法人理财新规产品专项营销方案，对存量理财客户做好新规产品推介和老产品的转换承接，逐步调整产品结构，同时积极做好潜力客户筛选和储备工作，培育一批有意愿投资于权益类、衍生类和混合类产品的企业及机构客户，铺垫新规产品销售的客户基础。

　　四、突出新规产品培训，实现销售转型。资管新规将打破刚性兑付，对营销人员识别客户、“把合适的产品推介给适合的客户”提出了更高的要求，为了提升产品经理的销售能力，该行由结现部牵头，通过集中培训、送教上门等，让客户经理充分了解新规产品的亮点和优势，做好新规理财产品体系结构和营销要点培训，提升产品经理销售能力，确保法人理财新规产品营销健康和有序推进。