工行忻州岢岚支行“料精量足”做大做好机构业务文章

 

　　一、明确目标。在拓展机构业务工作中，紧紧围绕发展优质客户、扩大业务优势、巩固市场地位的任务目标，以行领导和客户经理重点营销为机构业务的营销“旗舰”，根据不同的客户业务特点和服务需求，分别采取组合营销、捆绑营销、交叉营销方式和灵活的价格、费用手段，积极开拓新的业务市场，提高机构业务的营业收入贡献，全面推进电子银行“跑马圈地”和机构业务夯基立行战略。

 

　　二、联动营销。加强结算账户市场营销，扩大客户市场资源。认真开展“一人一账户”营销活动，充分挖掘客户资源，扩大营销阵地。以结算账户的发展和“一人一客户”的营销活动全面带动现金管理、贵金属、法人理财、电子银行、代理业务等各项新兴业务的发展。

 

　　三、拓展市场。加快业务产品创新步伐，增强机构业务竞争力。定期不定期由客户经理上门走访机构客户，同时通过召开联谊会、座谈会，扩大客户信息渠道，及时了解市场和客户。进一步发展代理业务和法人理财业务，拓宽收益渠道和来源。同时，在拓展客户资源上，不断创新客户结构。

 

　　四、延伸触角。在牢牢掌握部队、财政、社保、住房公积金等优质大型客户资源的基础上，大规模拓展农林、民政、医疗卫生、教育、土地等客户市场，加大对成长性好、潜力大、具有政府导向性质的、资金较为集中的管理部门的营销，充分发挥营销主渠道作用，不断壮大机构客户群体，增强我行机构业务的市场竞争力。

 

　　五、完善机制。完善考核和激励机制，加强营销队伍建设。积极组织客户经理参加业务培训和考试，组建产品营销专门队伍，针对客户服务需求和营销重点，各网点分别配备客户经理和产品经理，认真完善重点客户的直接营销制度，充分满足客户的服务需求。同时，明确营销目标，制定营销激励办法，强化考核激励机制作用，调动营销人员主动分析市场、主动拓展客户、主动进行产品营销的工作积极性。