工行泰安分行加大客户外拓力度 提升私人银行产品销售质量

转变客户“观念”，变被动为主动。在客户外拓过程中，该行要求支行注重对营销机会的把握，通过与客户的深入交互，逐步转变客户投资理财观念，进而深化与客户关系。在潜力客户营销时，要求网点采取面对面对接的方式，重视营销预案的研究，逐步建立与客户的信任。

瞄准客户“资金”，变流量为存量。该行重视培养财富顾问的营销敏感度，在为客户提供日常结算的过程中挖掘营销机会，逐步增加客户资产在我行的积蓄。分行为每位财富顾问在PBMS系统开通网点负责人角色，可以随时查询网点大额变动情况，发现大额资金变动的客户及时联系跟进维护。

重视客户渗透，变等客为获客。私人银行客户的维护和提升是一个长期的过程，需要做扎实细致的工作。因此，该行确定“以产品稳定客户、以产品提升客户”的工作主线，明确产品销售流程，要求支行扎实做好产品渗透工作，针对签约未达标客户开展二次营销。12月中旬分行借助总行对重点产品提价的有利时机，要求支行放弃周末休息时间按对客户的熟悉程度分类，由分管行长、财富顾问、网点营销人员分别联络签约未达标客户，进行主动营销，通过月月盈、季季盈两款提价产品外拓资金近5000万元，新增私人银行3户。