工行延安分行创新模式提速营销优质个人客户

        工行延安分行紧紧围绕总、省行个人金融业务发展战略部署，牢牢把握大零售业务跃升式转型发展的总基调，创新模式提速营销优质个人客户，并确保客户结构优化与客户资产提升齐头并进。

         一、抓好新市场、新客户的拓展。“工行e卡”是总行携手联通集团今年7月份新推出的专属号流量套餐手机卡，线上快捷申请、超值资费、超大流量，为广大客户提供了更多样化的增值服务，对移动端APP的“获客、活客”意义重大，该行与当地联通携手，共同投入资源，设计有吸引力的“工行e卡”营销方案，结合大学开学季新生进校园的有利时机，上门深入展开营销，扩大工行APP用户规模；以使用工行指定的融e行、融e购、融e联、工银e生活APP专属流量免费亮点为抓手，通过微信、延安日报、电台等多种渠道强势宣传，吸引新、老客户办理使用，有效提升工行“三融”APP的客户活跃度、客户黏性和三融平台的品牌影响力，实现与当地联通公司的合作共赢。金融社保卡是密切与政府和客户关系的重要依托，是加快经营转型发展的战略要求，是客户源头批量发展和储蓄存款资源再分配的有力抓手，要紧紧把握好难得的新机会，从战略高度出发，精心部署，公私联动大力宣传引导激活社保卡，完善移动3G终端上门服务流程，以各类优质金融产品为抓手，充分利用融e联、微信、LED显示屏和网点阵地对客户全方位营销，快速抢占社保卡同业市场份额；同时，将各种优惠措施传递给客户，有的放矢深层挖掘社保卡客户需求，有力带动“一揽子”金融产品营销。每年三季度苹果上市，要提前与政府、果农联系，加快洛川苹果、优质商户在融e购的上线速度，加快苹果商户上线步伐，尽快形成对地方政府有影响的链式营销，培育洛川县等南四县优质客户，形成业务发展的新型增长点。
         二、建立了个人客户多维度维护模式。该行对私人银行客户、高端客户、中端客户、潜力客户、普通客户实施客户分级、服务分层营销机制。各支行锁定目标，积极挖掘各支行金融资产1万元以下长期睡眠待唤醒客户，通过薪金溢、存管通等创新产品积极开展精确营销，延伸产品渗透触角，引导客户积累资产；对金融资产5万以上的客户实施精细化管理，了解客户金融需求，做好客户产品配置工作，增强客户的综合贡献度。个金部对100万以上财富客户要建立名单管理机制、营销维护机制和考核机制，按日监测全辖各支行客户变化情况，定期下发客户资产下降和流失客户名单，共同做好客户资产提升和流失客户挽留工作。对私人银行客户要建立分行私人银行中心+支行行长+客户经理（或真实维护人）三级私人银行服务团队，进行一户一策维护，扎实做到“真实认领、真实维护、真实考核”。直面互联网金融的爆炸式发展，以信用卡为媒介，与互联网发展相契合，由银行卡中心联合公司、机构、结现等部门共同推动优质客户的信用卡配发工作，依托大数据挖掘筛选目标客户进行相关信息综合分析，结合客户特点及需求，广泛宣传缴费、二维码支付、扫码取现等互联网服务获客、粘客、聚客；抓实、抓好薪金溢、节节高、存管通、大额存单、理财产品、基金、保险和贵金属等精准营销，向客户提供“最合适”的产品和服务，提升优质客户规模和价值贡献。部门配合对金融资产800万元以上的私人银行客户进行100%的全线维护，借力总行融e联、融e行平台，进一步建立客户经理与管户客户之间的沟通桥梁，利用互联网金融产品的便捷、高效、舒适等特点完美契合客户习惯，以互联网金融的发展优势提升客户粘度与信任度。
         三、新模式强化重点客户营销服务。该行构建“私人银行中心+支行”和“一次营销，全产品渗透，综合资产规划”的服务新模式，强化重点客户营销服务。积极将团购网商户邀请入住工银e生活，提高工银e生活在本地网购的影响力，吸引更多消费者使用工银e生活；同时，为各地商家进行宣传，实现银行与商户双赢。私人银行中心牵头举办高端客户大型活动，支行组织中端客户小型活动，财富以上客户生日慰问和节日走访常态化，了解客户金融需求，做好客户维护工作，不断提升客户金融资产贡献度，各个层面多岗协同，为客户提供金融服务，提高客户满意度；通过完善网点服务流程，加强高端客户的识别分流，对他行优质高端客户进行有效挖掘；要精准锁定曾经达标客户名单，着力做好潜在私人银行客户的培育与发掘工作，通过各类理财产品的配置与营销，加快对高端客户的资金归集，实现私人银行客户的快速增长。各级管理层要带头营销私人银行客户，广泛发动存量客户转介绍新客户；开展针对性的拜访及资产配置回访工作，加强对重点产品策略传导，提高专业资产配置及产品结构优化的服务能力。特别要提高基金、保险、理财、个贷、信用卡、贵金属、电子银行等大零售产品对重点客户群的覆盖率，增强全产品营销渗透，树立区域内“工银私银”的品牌效应，以优质的服务、周到的资产配置，提升客户满意度与同业竞争力。