工行延安分行一则成功营销60万元大额存单的案例启示

         一、案例经过

         2017年6月22日，一名中年客户来工行延安吴起支行办理取款业务，柜员在办理过程中发觉客户对我行大额存单表现出兴趣。客户称自己目前在信合行中有60万元存款。由于当时办理业务客户较多，为不影响其他客户办理业务，柜员将这一情况告知了大堂值班经理。大堂值班经理立即将客户请到理财室，由客户经理针对客户需求展开营销。次日，客户再次来到网点，称自己已将信合60万元存款转至工行卡内，欲办理工行三年期大额存单。柜员经查询发现，工行三年期大额存单额度已不足，无法购买。得知这一情况，网点负责人立即联系分行个金部，经个金部与省行联系，将于近几日为支行再次划拨额度，方便客户购买。2017年6月27日，该行个金部通知支行额度已经划拨，该行立即联系客户，于当日成功为客户办理了工行三年期大额存单60万元。
         二、案例分析
         案例中，柜员在办理业务过程中留心捕捉客户信息，注重筛选优质客户，在考虑到要为其他客户办理业务时，能灵活变通，将情况反馈至大堂值班经理处，为后续营销铺上了第一块砖。大堂值班经理联动客户经理对客户进行深度挖掘，针对客户切实需求，推出我行合适的、具有竞争力的产品来打动客户，坚定了客户的购买意愿。后续购买时额度不足，网点负责人主动联系分行个金部，在个金部与省行相关部门的协助下成功获得额度，最终完成营销。
         三、案例启示
         （一）善于捕捉信息，留心筛选客户。一次成功的营销开始于沟通，往往在与客户简单的交谈中就可以捕捉到许多有用的信息，再对这些信息进行进一步加工处理，就可以得到我们想要的信息，通过这些信息了解客户切实需求，然后有针对性的进行服务营销，往往会取得满意的营销效果。
         （二）注重整体协作，乐于联动营销。一根筷子易折断，众人划桨大浪高。单兵作战的时代已经过去，只有团队协作才能适应当下，才能获得源源不断的动力。传统银行业目前面临着前所未有的机遇和挑战，只有全行一心，上下团结才能赢得未来。本案例中，经过支行、分行、省行三级整体联动协作，成功从他行挖转60万元，在支行为客户办理了三年期大额存单60万元，为客户增加了收益，也为支行增加了存款，实现了银客双赢。