立足“早”字创佳绩

           建行株洲建行深入践行“大资产大负债”理念，紧跟政府步伐，抓住政策机遇，营销重点项目，抢占市场份额，资产业务发展快，效果好。截止到2月底，株洲行审批通过PPP和政府购买服务项目15个，金额100.41亿元，其中PPP贷款项目2个，金额18.48亿元，政府购买服务贷款项目11个，金额78.03亿元，政府购买理财项目2个，金额3.9亿元。目前正在申报的项目2个，金额合计11亿元。

争取多方支持，学的“早”。营销PPP和政府购买服务项目，株洲建行是行动最早的二级分行之一。在总行管理办法出台之前，就多次邀请省行及外部专家对信贷条线工作人员进行PPP和政府购买服务专题业务培训，基层行长和客户经理个个懂产品，人人会营销。同时，该行也加强了与当地发改委、财政局的联系，率先拿到《2016年株洲市本级政府购买服务及PPP模式融资计划表》，为项目营销找到了目标。为实现精准营销，株洲建行不仅由行领导牵头多次组织召开项目调度会，对每个项目逐一研究，分析可行性，明确跟进措施，而且还邀请省行公司业务部和授信部专家多次来行现场指导，答疑解惑，上下协同，避免了走弯路、倒路，大大提高了工作效率。

了解财政实力，研究“早”。政府类项目最大的风险就在于政府支付的可靠性和及时性，了解和掌握财政实力尤为重要。株洲建行深谙此理，建立了对财政数据的搜集、分析、更新制度，对市本级及下辖各区县的财政数据都进行认真地搜集、整理和详细分析。该行创造性的制作了一个财政实力专用分析模板，重点关注三点：第一，政府可用财力。可用财力为地方政府可以实际安排的资金，代表地方政府的支付能力。第二，预算安排，即是否纳入了预算。预算安排必须由人大出具决议才具有法律效力。第三，支付额度是否超过10%的上限。每一年度全部PPP项目需要从预算中安排的支出责任，占一般公共预算支出比例应当不超过10%。功夫在平时，由于该行对市、区、县财政实力十分了解，而且善于抓关键风险点，为该行重点项目精准营销大开了方便之门，可谓有的放矢。

参与方案设计，跟进“早”。PPP和政府购买服务属于新型业务品种，国家政策支持，但如何落实，政府相关部门及各平台公司都在摸索。通过对政府平台公司的持续维护，株洲建行凭借“专业专注”口碑赢得了客户的信任。在重点项目前期运作时就被邀请或请求介入，为客户项目融资方案的设计出谋划策，协调解决“如何立项”、“如何走政府购买服务流程”等关键问题，使项目方案能与时俱进满足建行相关政策要求。通过这种服务模式，株洲建行先后营销了株洲县旧城改造、攸县一场两馆、醴陵特色旅游小镇等一批项目。由于该行介入早，方案好，团队执行力强，使得项目推进更为顺利，客户赞誉有加。

拓展县域项目，突破“早”。“一个县必须做成一个政府项目”，这是株洲建行早在2016年初研究加快县域支行发展时提出的口号。“做大项目，做好项目”，成为该行下属5个县支行的一致目标，并始终“咬定青山不放松”，成为破解县支行资产业务短板的利剑。由于县域政府流程相对于市区来说更为快捷，因此该行在掌握了政府购买服务贷款的营销要点后，立即派出专家团队，马不停蹄在各县域大力推荐，强力营销。到目前为止，除炎陵支行不满足政府购买服务项目条件外，其他县支行在政府购买服务项目上均突破早，有斩获，其中：4个政府购买服务项目获批12.8亿元，且均可实现有效投放。