工行吕梁分行推动有贷户客户公司存款时点和日均增量超额完成全年任务

 随着吕梁经济的整体转型，吕梁分行公司金融业务部紧跟区域经济发展步伐，紧紧围绕省、市分行工作重点，制订了年度工作目标和考核办法，围绕重点客户新增存款、拓宽渠道推动重点项目落地，开拓进取实现业务创新、求真务实开展精准扶贫，攻坚克难、奋力前行，多管齐下推进重点项目和公司存款协调联动发展,实现有贷户客户公司存款的稳步增长。截至10月20日，吕梁分行有贷户公司存款时点余额为7.56亿元，较年初增加3.16亿元，增量完成率完成省行目标任务8000的395%；日均余额为5.71亿元，较年初增加1.94亿元，增量完成率完成省行目标任务3000万元的647%；推动有贷户客户公司存款时点和日均增量完成率双双位居省行业绩榜首。 
         一、有的放矢，综合化全方位做好重点客户维护。从存款结构来看，该行公司存款集中度高，千万元以上客户对整体存款态势影响较大，因此，从市分行到各支行一直把重点客户的维护作为存款工作的重中之重，落实上下联动、分层营销机制。（一）烟草公司一直是我行存款大户，面对激烈的同业竞争，我行在维护存量重点客户的过程中，坚持以客户为中心，围绕客户金融服务需求，积极创新思维、探索方法，摸索出一条联动综合营销的新思路。市分行分管行长李俊海多次携公司部、石州支行赴烟草公司沟通对接，为其出具了集融资、结算、理财、个人金融和银行卡等领域的全产品综合金融服务方案，旨在为烟草公司提供个性化、全产品、全方位的金融服务，提升客户满意度，通过不断的沟通营销，我行以优质的金融服务稳定了客户关系，加深了银企合作，烟草公司存款较年初增加7100万元。（二）中阳支行积极走出去成功营销交口、柳林、临县、离石、方山、兴县、石楼8个县域的地方电力基础设施建设专户后，将客户后续维护作为一项日常性、持久性工作，紧盯客户资金流向，不断夯实客户基础，增强客户粘性，定期走访随时了解客户需求，截止9月末，地方电力有限公司新增存款9400万元。（三）汾酒集团长期以来与我行保持良好的合作关系，今年来该行获悉汾酒国企准备改制后，市分行公司部积极联系省行公司部、投行部出台改革方案，并赴总行沟通学习，在多渠道介入改革的同时，汾酒集团较年初新增2.35亿元公司存款，充分证明全产品综合化的优质服务是维护存量客户的有效措施。今年以来，该行在存款大户维护方面实现了新的进展，为深化银企合作、持续稳存增存做出了较大贡献。 
         二、联动营销，促进重点项目和公司存款的协调联动发展。该行公司部一直坚持通过信贷业务带动我行全产品发展。中铝华润是我行重点营销的铝工业项目，该行根据客户需求制定了综合服务方案，近年来一直密切关注企业并为其提供多样化的服务，全力营销项目资本金落地。通过不懈努力，企业1亿元项目资本金于3月31日落地我行，截止9月末，该客户年日均存款增加2500万元，为公司存款增长、提升同业占比作出了巨大的贡献。 
         三、治理裸贷，把提升存贷比和有贷户贡献度作为拓展存款的切入点。该行在营销项目的同时，致力于全产品带动，同时提升存量客户存贷比，确保公司业务各项指标齐头并进。 
         今年，该行首先把治理裸贷、提升存贷比和有贷户贡献度作为拓展存款的切入点，市分行公司部多次与支行联动，走访存量贷款企业，了解生产经营情况和现金流状况，会见企业高管协商提高存贷比，取得了实效。今年以来，孝义市兴安化工增加存款1亿元、金晖煤焦等共增加存款7700万元。 
         四、把握机遇，抢抓营销时机。临县碛口30年旅游经营权拍卖为我行拓展重点客户带来了新的机遇和挑战。在激烈的同业竞争环境下，吕梁临县支行积极争取参与竞拍机构保证金落户我行，经过一个多月的白热化争夺，最终拍卖于6月15日一槌定音。我行顶住压力，发扬亮剑精神，继续扩大战果，披荆斩棘将6660万元拍卖款项入账，为年中收口助力，坚决打赢了公司存款“保卫战”。 
         五、激励到位，配套考核办法。今年年初，市行公司部重新修订了《对公重点客户存款考核办法》，在原办法的基础上，更加精细化考核内容。将公司重点客户按照行业及集团性质划分为汾酒集团系列客户、高速公司及其他存量工程类客户、烟草公司客户、电力公司系列客户、煤焦铁企业重点客户、化工建材机械等制造业类客户、商贸企业系列客户、市政城建等系列企业、担保公司及机构类客户和其他等10类客户，根据客户存款特征制定不同的考核策略，“一行业一策略”的执行更有针对性地对重点客户进行考核，实现精细化营销。并严格按照既定的考核办法奖励兑现，充分调动营销人员工作积极性。