近日，工行金华武义桐琴支行以普惠政策为切入点，结合普惠产品配套营销，成功挖转某小微园内客户流动资金贷款，现将经验总结如下：
精准卡位，提早布局。依托支行网格走访机制，提前梳理小微园企业清单，锁定该企业后，先通过初步走访营销，了解企业权证办理进度，通过在企业权证尚未取得，资金出现缺口时机。向客户重点介绍我行“产业贷”政策，成功为企业先办理一笔产业贷，并追加管理要求，要求企业取得权证后需抵押至我行办理抵押贷款。
价值渗透，持续跟进。结合工行“小微普惠专项利率优惠”政策，主动向企业负责人讲解当前LPR挂钩的普惠贷款成本优势，同时介绍“产业贷”等产品，不定期上门营销客户，不断向客户灌输我行近期抵押利率政策，让客户时刻记得权证取得后找工商银行办理贷款是最有利的，同时配套产品又可解决企业在取得权证前无法建立合作难题。
难点攻坚，抢先破局。在企业取得不动产权证书后，在押品评估及贷款利率度方面均出现了难点。在押品方面，通过主动寻找该小微园其他3家愿意配合企业提供购房合同，成功解决了小微园区评估无案例难点；贷款利率方面，通过前期信用贷款“产业贷”及抵押贷款综合利率向客户报价，利用信用贷款利率低解决了竞争行抵押贷款利率较我行低这一难点。
优质服务，高效落地。在企业提交资料后，全程同步审批进度，前后三次上门主动协助企业补充经营流水、销售佐证、首付款凭证等材料，让客户感受到了在工行贷款的便捷，并在放款后还对接了一般户转基本户，代发工资、结算账户等配套服务，增强企业粘性。
此次成功挖转的核心是利用了普惠政策、普惠产品的多样性，组合营销，解决了单一产品局限性难题，降低了企业融资成本，并用高效服务解决过程中难点，既响应了支行拓户要求，也让企业切实享受到了普惠金融的红利。
