工商银行鹰潭分行推行分层营销管理 提升公司无贷客户贡献度

 　  今年以来，工商银行鹰潭分行高度重视公司无贷客户营销管理工作，全面拓展公司无贷客户市场，提升公司无贷客户质量，增加中间业务收入，促进收益结构调整。前10个月，全行无贷客户净增158户，优质无贷客户净增86户，其中尊享客户净增12户，卓越客户净增12户，潜力客户净增62户。公司无贷户实现人民币结算量762亿元，同比增加152亿元，实现结算中间业务收入274万元。10月末公司无贷户人民币存款余额14.60亿元，较年初增加6.04亿元。

　　一是高度重视，精心组织。开展无贷户营销活动是工行向公司无贷户优质金融服务的重要载体，是我行实施知识营销策略和产品组合营销策略的具体体现，该行高度重视，成立由分管行长任组长，公司业务、电子银行、银行卡、等部门负责人参加的无贷户营销推广工作领导小组，并结合本地市场实际，在客户目标、走访进度、走访责任人等方面制定了具体活动方案，同时，在活动中以结算积分奖励等为手段，结合产品推介、法人理财和现金管理，提升走访活动的内容与成效。

　　二是明确分类，因企施策。该行在对公司无贷户核心客户维护工作过程中，加强了分类营销管理，按照客户日均存款额将客户分为大型客户、高端客户、中端客户、潜力客户和一般客户，其中日均存款100万元（含）以上的客户为核心客户。对于日均存款低于100万元的无贷客户，在综合考虑客户影响力和综合贡献后，将部分潜力客户纳入核心客户范围进行管理。同时将客户类别与法人客户营销管理系统中的客户级别相对应，纳入系统管理。建立核心客户走访制度，要求客户经理严格按省分行法人客户营销系统的要求对客户进行维护和定期走访。

　　三是逐户走访，综合营销。该行充分利用法人客户营销管理系统，选定核心客户，按维护级别分解到各级客户经理和产品经理，做到责任到人。建立了客户信息反馈制度，集中讨论、分析走访活动中的反馈意见，对该行在金融产品、服务效率和服务质量等方面的意见，提出具体改进措施；对客户个性化需求由产品经理和客户经理共同制定切实可行的解决方案在客户走访过程中，加强对现金管理、对公理财及其他金融产品的宣传，扩大工行品牌影响力，促进各项营销活动的圆满完成。

　　四是建立机制，完善考核。由客户经理所在网点负责根据工作任务、工作目标等完成情况对客户经理进行考核。二级分行业务管理部门负责对全辖客户经理工作情况进行检查，检查内容包括客户经理配备情况、客户维护工作是否到位、法人客户营销管理系统使用情况等。由于建立了规范了客户经理工作考核管理，细化客户经理管理流程，建立合理的指标考核体系，使客户经理的工作业绩和工作能力得到客观公正的体现，有力地调动了客户经理工作和营销的积极性。