工行吕梁分行做强做大票据贴现业务 推动经营收益大幅提高

 2017年，吕梁分行票据中心积极落实省分行的票据业务经营转型战略，紧紧围绕市分行党委提出的“资产质量攻坚战、经营利润争夺战、员工收入保卫战”三大经营目标，以做大做强票据业务，提高经营收益为经营理念,在同业竞争更加激烈，票据经营风险不断加大的形势下，砥砺奋进、迎难而上，采取各种措施，优化服务，强化营销，推动票据业务健康发展，成为全行经营收益新的增长点。截至2017年末，该行票据累计实现直贴额达64.3亿元，较去年同期增加42亿元，完成省分行全年任务T1目标40亿元的160.75%，T2目标45亿元的142.89%；实现票据业务收入10092万元，较去年同期增加6959万元，创造了该行近年来票据业务收入的最高历史水平，推动吕梁分行实现拨备前利润3.74亿元、经营净利润2.03亿元，彻底扭转了我行近二年来经营亏损的被动局面。 

   一、依托机构改革，搭建营销平台。年初，吕梁分行按照省分行机构改革的要求，强化了对票据业务归属领导管理，将票据中心从公司金融业务部独立出来，为拓展票据业务提供了有力的平台，便于该行充分运用客户资源，集中掌握信息，有效展开营销活动，全行统一决策、统一管理、统一营销，形成了大营销的统一格局，产生了强有力的营销动力，全行真正做到了票据业务管理集中、资源共享、联动营销，进一步助推了该行票据业务的发展。 

  二、行领导高度重视，考核激励措施到位。随着国家经济逐渐恢复，主要以煤焦、钢铁为主的吕梁企业经营状况有了较大改善。市分行领导审时度势，结合吕梁近几年的票据发展状况以及对今年经济形势的预测，适时提出了战略转型的发展要求，将票据业务建设成我行新的利润增长点，该行及早研究和谋划了今年的票据业务工作，把票据业务作为全行经营效益增长的“增收利器”来抓，市分行领导按照“早安排、早落实、早见效”的工作方针，多次在各种会议上强调票据业务对于全行营业收入的贡献作用，全行上下都非常重视票据业务拓展。与此同时，省分行召开了行长办公会，专项研究审议了《山西分行票据业务经营转型实施方案》，加大了对票据业务营销奖励的考核力度，该行在全行经营费用十分紧张的情况下，制定出台了《票据业务旺季营销考核办法》，明确了按票据业务递延收入每万元兑现300元的兑现标准，票据中心将新的票据业务考核兑现精神，对全行员工进行了深入的传导，使新的票据业务考核兑现精神深入人心，全行上下形成了营销票据业务的浓厚氛围，极大地触发全行广大员工拓展票据业务的内生动力。 

  三、抢抓旺季营销机遇，抓大不放小。该行本着“抓大不放小”的原则，向大客户要市场，向小客户户要效益，既做精做强重点客户业务，发挥重点优质客户的拉动作用，提升重点客户对我行的贡献度，又做稳存量客户，做好小微企业贴现的拓户工作，加强对重点企业上下游客户的营销，积极开拓贴现空白点市场，努力扩大贴现票据来源，提高整体业务可持续发展能力。市分行分管行长带领票据中心工作人员多次深入基层行进行调研督导，与基层行分管行长和客户经理进行实地座谈，研究分析同业竞争中我行的优劣势因素，明确票据业务营销的新方向和重点客户，一起共同上门走访，多渠道、多方位的密切关注客户货款回笼、工资发放、周转融资、上缴税费等信息，提前准确获得客户预计需要贴现的时间、额度、承兑行等信息，其次通过各种渠道了解同业他行、社会融资机构的营销信息。2017年该行贴现业务的60%由17户重点客户创造，累计贴现额均在亿元以上，其中凌志集团下属四户企业累计贴现额达19.8亿元，兴安化工累计贴现额达7.6亿元；同时做好小微企业贴现的拓户工作，2017年该行共为全区63家小微企业客户办理了票据贴现业务，较去年同期增加了19家，取得了非常好的营销效果，带动了我行票据贴现量大幅增长。 

  四、创新思路，多方联动营销。市分行票据中心想客户之所想，急客户之所急，立足于为客户解决实际需求为经营理念，紧盯票据走向，多方联动，积极营销票据归行，做大做强我行票据业务。2017年我行票据中心与公司业务部联动营销，充分发挥贷款客户的拉动作用，成功地营销到孝义支行贷款客户兴安化工7.6亿元的票据贴现业务；兴县支行在一直跟踪营销贷款业务的基础上，成功地争取到锦兴能源2.3亿元的票据贴现业务；交城支行签发了共1.36亿元的电子银承汇票，票据中心积极联系省分行、兄弟分行为其提供贴现渠道，指导交城支行在省分行营业部票据中心进行了票据直贴，及时以转贴现的形式买入我行，积极落实票据归行；票据中心配合辖属支行永宁支行在同业激烈竞争的压力下，克服重重困难，成功地争取到了一户同省异地注册的贴现客户，开创了我区票据业务的新领域。 

  五、积极办理再贴现业务，拓宽票据业务收入来源。为拓展我行票据业务经营空间，提升我行票据业务收入来源。吕梁分行认真贯彻 “打造票据业务产品线、建设新的利润增长点”的经营新理念，在市分行票据中心积极努力和相关部门的配合下，吕梁分行成功办理了首笔电子票据回购式再贴现业务，金额高达5000万元。此项业务的开办实现了我行电子票据再贴现业务零的突破，大力提升了我行票据业务的价值贡献度。2017年以来，该行分管票据业务的副行长带领票据中心负责人多次上门与吕梁市人民银行分管领导与相关部门进行沟通走访，积极上报申请材料，努力争取开办该项业务，功夫不负有心人，在同业他行激烈竞争的压力下，我行成功争取到了5000万元宝贵的再贴现额度。为确保电子票据再贴现业务顺利办理，票据中心组织相关人员认真学习人民银行有关票据再贴现业务的操作办法及流程，了解业务功能特点、及时掌握办理要点、熟悉系统操作流程、掌握控制风险点和风险环节，认真做好票据再贴现业务的办理申请、资料准备、利息计算、协议签定、资金划汇每一个操作细节，在一个工作日顺利地完成了此项业务，受到了人民银行的好评，为今后该项业务的再次办理打下了坚实的基础。 

  吕梁分行票据中心2017年票据贴现额和完成率一直在全省处于领跑位置，在我行的各项业务指标中也呈现出强劲的增长势头。受到了省行高度赞扬和喜报表彰，一方面得益于省、市分行领导的高度重视，适时提出了战略转型的发展要求，同时各支行领导在业务导向上进行了倾斜，及客户经理坚持不懈地跟踪客户，及时了解反馈信息；另一方面得益于我行票据中心工作重心前移，主动参与支行的营销，上下合力，与支行并肩与客户沟通，争取回一个又一个大单业务，我行辖属各支行也是各有营销重点，各具营销特色，孝义、石州、柳林支行围绕大客户下功夫，交城、兴县等支行围绕小微企业做文章，全行呈现出“百花齐放、百家争鸣”喜人营销局面。