工行江西赣州南康支行一季度机构与结现业务发展良好

2017年，工商银行江西赣州南康支行的机构与结现业务围绕“外拓客户、内挖潜力、提升服务”的经营思路，大力拓展基础客户，努力提升服务水平，深入挖掘客户潜力，经过全行上下的共同努力，实现了机构与结现业务的较快、均衡发展。至2017年一季度末，该行对公存款比上年净增6.37亿元，对公存款日均比上年增加96411万元，均列同业第一；新增法人理财客户26户，养老金理财销售实现55万元，法人理财日均余额9054万元；新开对公账户92户，拓展有效账户65户，其中日均5万以上对公优质客户新增7户、净增14户；有效财智账户卡新增45户，结算套餐新增50户，新增企业年金签约2户;保险销售2320万元。在赣州分行2017年机构金融业务旺季营销竞赛活动中，支行位列同一竞赛群体第一。

  抓好基础客户拓展。机构与结现业务的发展，在于新增客户的拓展，客户数量决定了各项产品的后续推动基础。为做好客户拓展，支行一是明确营销目标。结合当地经济发展实际，确定了将“转企升规”中的规模企业、已投放或将投放项目贷款的上下游客户等为重点营销目标，及时开展营销对接。二是明确分工区域。根据南康企业的分布情况和支行辖内网点所处地域，支行安排辖内5个网点分别对接不同的乡镇，上门直接与乡镇沟通，取得企业名单等资料，逐户上门营销。三是加大宣传力度。一方面通过走访民企局、经开区、财政局等单位，加强我行的政策宣传，并通过在办理财园信贷通等业务中以较高的服务效率取得了政府部门信任，使政府部门主动推介客户到我行；另一方面利用乡镇召集规模企业开会的机会，主动参与，宣传工行优势及产品，取得广大企业的认可；第三是积极营销各行业会长、副会长单位，扩大我行在各行业的影响力，以点带面获取客户资源。四是开展高层营销。支行行长、分管行长经常经常性的带队到各政府部门、各乡镇进行产品宣传，现场为企业答疑解问，增进银企的相互了解。

  抓好服务质量提升。南康当地有17家银行，同业竞争异常激烈，要在竞争中获得发展，不断改进服务态度、提升服务水平是抢占市场份额的关键。为此，支行一是努力提高全行的服务意识。支行经常性的在行务会和支行大会上强调服务质量提升的重要性，要求全行员工必须增强主动上门服务和提高办事效率的意识。二是加大攻关力度。在春节期间走访了全部重点对公客户，通过对财政、农保、城投、汇明、德普特等单位的持续走访，在密切关系的同事，及时获取了营销信息，取得了较好成效。如：在财政备用金账户清理、偿还国开行棚改贷款，使支行财政存款减少约5500万元的不利情况下，并及时争取了农保资金1亿元在二月份到账；汇明木业的3.5亿元股权收购资金由我行代理支付；德普特公司转入5000万元在支行购买保本理财；城投公司在江西银行的3000万质押贷款资金转入工行。三是坚持互惠互利。针对存款大户，支行根据不同客户的资金性质和未来的使用计划，及时为重要客户提供提高闲置资金收益的服务方案。互惠互利的理念，获得了客户的信任，取得了良好的效果，城发、口岸、德普特、汇明等客户的大额资金在支行的沉淀时间得到最大限度的延长。

  抓好联动捆绑营销。由于机构与结现业务的特殊性，支行专门从事机构与结现业务营销的人员较少，对产品的熟悉程度不够，为此，支行重点从做好联动营销上妳补存在的人员不足短板。一是落实重点客户管理责任，支行负责人、网点负责人、客户经理分层负责，提升客户服务水平。二是做好上下联动，支行负责人经常性地与网点负责人、客户经理交流，帮助各网点解决实际问题。定期通报辖内网点的营销进度情况，一起研究短板的解决方案，一起梳理目标客户名单，逐户研究适合客户的相关产品，提升客户贡献度，共同做好营销工作。如在旺季初期，支行5万以上日均存款客户比上年下降了约30户，为尽快提高优质客户数量，支行一方面是根据系统数据，定期制作目标客户名单落实到各网点，与辖内网点相关人员一起研究营销措施，通过上门走访、密切关系，指定专人保持跟踪联系，较好的实现了存量账户质量的提升。另一方面通过落实信贷客户存贷比，要求信贷客户经理督促客户加大我行账户货款回笼金额。通过努力，在一季度末，支行日均5万以上对公优质客户比上年净增了14户。三是做好网点互助。根据支行仅营业部配备了一名机构客户经理的实际情况，我行首先要求支行营业部要熟悉结算套餐、有效财智账户卡等产品及操作程序，并成为支行机构与结现业务营销的龙头，帮助其他网点熟悉产品，指导操作。四是加强产品联动，在营销成功企业账户后，企业人员到网点开立账户时，支行要求柜面人员及时通知客户经理或网点负责人，网点负责人或客户经理适时向客户营销结算套餐、财智账户卡、现金管理等其他产品，并通过客户经理、网点负责人、支行负责人地三级联动，引导客户尽快办理业务，取得了明显效果，一季度，我行拓展有效账户65户，结算套餐、财智账户卡、现金管理等产品同步实现了捆绑办理。

  抓好绩效合约考核。为实现机构与结现业务各产品的均衡发展，支行一是根据市分行下发的《2017年机构金融业务旺季营销竞赛活动方案》及各项任务计划，结合支行实际，专门制订了旺季贵金属营销竞赛方案，同时将部分机构与结现业务产品分别纳入各网点、对公部一季度的绩效合约中进行挂钩考核。二是及时将上级行与支行的激励政策向各网点、部门进行传导，并严格按照奖励标准进行考核兑现，极大的提高各行、部及员工的营销热情，如：在年初的“大吉年”红包营销中，支行的对公部及个人部两个二线部门合计营销90套，均完成了各自营销目标。三是提前做好大额资金异动报告，对没有按规定报告的，扣减相应的绩效合约分。