一则挖转他行资金存入100万大额存单的案例分析

一、案例经过
红谷大道支行作为社区网点一直致力于服务周边社区客户，网点员工和社区居民关系融洽，客户苏某就是其中的一位。苏某及老伴从网点开业至今都是我行忠实客户，目前在我行有100余万定期存款，对网点员工非常信任。上月苏某和老伴到网点ATM取款，客户经理遇到后热情打招呼并指导其操作，闲谈中得知取完钱还要去附近的江西银行办事，客户经理敏锐地感觉到其在他行可能还有资金，经过再三询问三月份有100万定期到期，但是苏某认为对方行也是自己的老朋友，而且利率上更占优势，表示更倾向继续在那边存。客户经理并未放弃，本着“存款挖他行”理念，从我行品牌优势、存款保险制度以及可转让大额存单的功能等方面入手，终于经过一个月的努力，客户定期到账后转入我行存3年大额存单。
二、案例分析
在此案例中，红谷大道支行本着客户至上的服务态度深得社区客户信任，细心服务、敏锐果敢是这个案例能够成功的关键因素。首先该客户经理在我行忠实客户办理业务时主动进行联络并热心指导客户来创造营销场景，其次通过拉家常和话术询问紧抓营销契机，最后在客户对我网点充满信任的基础上从各个方面进行分析，顺利在一个月后将客户资金转入我行三年大额存单。
三、案例启示
（一）优质服务是基石。作为银行从业人员，为客户提供优质的服务是一贯准则。通过主动热情地服务不仅可以拉近与客户距离、增强客户粘性，而且在一定程度上可以创造营销契机，推介我行优质产品。
（二）锲而不舍为梁柱。在面对客户对我行产品提出质疑并婉拒时，不要轻言放弃，要善于挖掘其他切入点，扬长避短。通过锲而不舍地联系不断推进，以期取得理想的成果。