建行杭州西湖支行转变发展理念推动业务持续增长

　　2021年，建行杭州西湖支行深入贯彻总分行零售优先业务发展的战略部署，践行“为人民服务”的精神状态和工作作风，转变理念，立足长远，统筹规划，积极推进零售业务的稳健发展，为实现成为“好客户的好银行”的战略目标努力奋斗，力争实现零售业务稳步发展。

　　打牢存款持续发展基础。面对储蓄存款竞争的严峻形势，支行加强存款工作的管理、督导和检测，实施协同营销，推动储蓄存款稳存增存。以代发工资作为发展客户的基础，拓展增储源头，支行将代发工资业务纳入部门、网点绩效合约目标任务考核，组织营销团队对优质对公客户代发工资业务进行排查，制定营销目标清单，明确责任人、营销进度和奖励办法，提升了代发工资对优质对公客户的产品覆盖率;将个人信贷业务以组合拳形式推向市场，多渠道同步营销，有效的融合不同的个人信贷产品形式，多维度渗透支行金融产品。

　　依托产品拓展高端客户。支行将电子银行、新渠道代理保险业务、存款、基金、贵金属、理财金、银行卡等多款个金产品整体推进，联手保险、基金、贵金属等专业机构，开展了多次专项营销活动，为客户提供个性化、专业化的理财产品和资产管理计划，为其资产的保值增值提供了全方位的金融服务。支行加大了对四星级以上中高端客户的信用卡渗透、代发工资信用卡渗透、电子银行渗透率的考核力度，引导员工以满足客户多样化金融服务需求为中心，强化组合营销，对客户的产品渗透另一种产品或多种产品，形成产品贡献叠加，提高了客户的综合贡献度。

　　做大财私客户金融资产。以“做客户、强产品、重配置、增资产“的专业经营方针，加快客户经理从“单一化资产配置”到“综合化产品配置”的转变，根据总分行的战略方向及策略指引，制定传导统一的财私客户投资策略，落实客户经营模式的升级。以家族财富基金、资管业务、专户业务为抓手拓展维护超高净值客户。梳理支行资产排名靠前的超高净值客户名单，研究分析清单内目标客户特点，对潜力客户集中突破，通过家族财富基金等贴合这类客户群需求的优势业务吸引客户行外资金，带动客户金融资产量稳步增长。

　　抓好服务提供机制保障。狠抓营销落实和服务质量提升，一方面从客户经理管理、考评办法入手，打造了客户经理能进能退、绩效紧跟营销业绩的人员管理和收入考核机制，提升客户经理的危机感和责任感，同时激发营销岗位人员的工作热情，为支行零售业务发展打好机制基础。另一方面以服务质量考核和网点竞争力提升为抓手，将客户服务满意度和高端客户产品渗透率为考核重点，以分层级提升客户服务标准和服务质量为抓手，实现营销和服务资源分层级有效投放，进而构建全方位客户服务体系，持续提升对优质客户的服务质量，为进一步开展深入合作打下基础。