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工行吕梁分行开拓思路 多措并举推动公司存款实现稳存增存

发布时间:2017-07-18

 今年以来,吕梁分行认真贯彻总、省分行提出全公司战略,全面提升公司客户综合金融服务能力,突出公司存款与客户拓展的重要性,坚持新客户拓户引存和存量客户提质升级双轮驱动,以继续扩大客户基础、重视客户培育、提高优质客户占比和全力提升客户综合贡献为工作目标,开拓思路、多措并举全力提高客户综合贡献,推动公司存款实现稳存增存。截止一季度末,该行公司存款时点余额达到27.65亿元,较年初增长1.83亿元;年日均余额达到26.94亿元,较年初增长1.05亿元,分别完成省行全年净增任务的61%70%,彻底扭转了近二年来公司存款负增长的局面。
  
一、按照全公司战略开展公司存款营销,落实分层营销,定制综合方案,维护重点客户。(一)落实分层营销。对日均5000万元以上大客户,由行长、分管行长牵头,实施团队营销和考核;对日均100万元以上客户,由客户经理主动认领,对认领的客户进行考核;未认领客户和50万元以下客户由营业部统一负责维护。同时加强客户的认领和维护。(二)制定综合服务方案。针对汾酒集团、烟草公司等系统性、重点行业客户,结合我行结算、存款、理财、融资等,针对性地制定综合金融服务方案,配套多样化金融产品、制定服务优惠政策。通过联合举办专项营销沙龙、联谊活动等,与客户进一步建立战略合作伙伴关系。(三)寻找突破口挖转。要加大重点目标客户存款和资金流动特点的分析,寻找关键点和突破口,通过提供特别的,针对性的服务,开展客户的挖转营销,提高存款占比。(四)夯实中小客户基础。要通过优化日常服务稳定和拓展中小客户,提升日均存款和贡献占比。同时要关注潜在客户。对处于低谷期的客户,要持续关注,加强跟踪服务。
  
二、加强存贷联动,产品联动,提升关联客户存款。(一)加强贷款企业资金回笼管理,确保资金归行及留存不低于贷款占比。(二)结合新项目融资投放,确保项目上下游供应链企业、施工单位均在我行开户,形成资金封闭运行。(三)请重点贷款企业、机构客户、私人银行客户为我行推荐关联客户、上下游客户来开户,并协助开展营销。(四)加强资产池业务、低风险融资的营销,提高保证金存款。
  
三、抓住客户源头,发现群体资源,抢时间营销。(一)分管行长必须每日关注资讯平台工商注册信息,结合当地工商局信息,抢在他行之前,抓住新客户资源,迅速开展营销。(二)要通发改委、经贸委、重点办等部门,提前了解当地重点项目信息,寻找投资方,提前营销锁定开户。(三)加强对群体客户的集中营销维护。如对烟草公司关联客户,经销商的营销挖转可通过烟草公司开展。
  
四、加大存款产品运用,配合理财产品,提升存款贡献。加强大额存单,协定存款、通知存款运用。利用协定存款和利率上浮权限下放二级行的有利时机,积极开展重点客户的营销。同时加大保本理财产口的推广,拓展公司存款营销介入渠道。
  
五、开展重点客户走访,倾斜配套资源,推进旺季拓展。要求各支行把握两节期间营销走访机遇,对重点客户进行走访慰问,建立良好合作关系,市分行将继续对重点存款客户进行专项考核,配套相关考核办法,各支行也要配套相应费用,切实在年初做好客户的维护工作。

来源:
作者:李风仙