工行江西赣州分行精心谋划下一步大零售发展思路

    工商银行江西赣州分行在深入市场调查分析的基础上，精心谋划下一步大零售业务发展思路：以市场为导向，以客户为中心，持续推进蓝海战略，深入拓展农村市场和商品，继续推进精准营销，深入拓展优质客户，加强客户产品渗透，实现储蓄存款与个人贷款、个人理财、个人中间业务良性互动发展。
     抓好农村市场拓展。一是进一步加大对赣县、安远、信丰、寻乌、会昌等家副产品主产区市场营销力度，从收购企业和农资经销户入手，以个人经营性贷款、快贷通等资产业务的带动，以及“田园卡+自助银行+助农取款点+电子银行+转账终端”等组合营销，锁定农户资金流。同时，开展小额贷款、应收账款质押等信贷产品创新；二是抓好打工储蓄拓展方式的创新。对打工人员多的于都、宁都、瑞金、兴国等实行一行一策，突出实效，争创市场拓展的标杆行；三是抓好渠道、产品和服务的延伸渗透。在核心商业区、大型居住社区、工业园区、产业园区、城乡结合部、经济强镇等，推广“1+2+N”自助银行发展模式；加快自助银行对重点乡镇的业务延伸，通过铺设助农小额取款点对其它乡镇、行政村加大覆盖；加强与外系统特别是供销社、烟草、电信的合作，借助第三方合作渠道，提升农村市场份额；四是抓好惠民工程项目的主动营销，关注振兴发展项目资金下拨，加强公私联动，积极营销“促进发展类”、“非财税收入”账户营销，从源头上拓展存款资金。
     抓好商品市场拓展。继续推进“公私联动”、“存贷互动”、“前中后台协动”和“外部联动”，深入拓展商品市场。一是依托物理网点优先拓展城镇类个体工商户，积极与工商、税务等部门合作，提高工行商友卡在个体工商户的渗透率。同时加大商友卡上下游目标客户营销力度，通过自助银行和助农取款点、中小商户转账消费终端及扩大与烟草公司的合作，逐步渗透农村个体工商户；二是以个贷业务来拉动商品市场拓展，对重点专业市场内的网点如中心分理处要直接配备个贷客户经理；三是进一步加大产品和服务宣传力度，加快POS机的投放渗透力度，加强POS维护工作；四是继续坚持分类指导，区分重点市场行和非重点市场行，分类考核，促使商品市场拓展量质并举，协调发展。
     做大个人客户总量。一是加强对代发工资业务拓展力度。建立代发工资单位的维护机制，在做好客户稳定工作的同时提高代发份额。探索实施“双客户经理制”，通过对代发单位的共同维护，在提高客户稳定性的同时开展“二次营销”，提升代发单位在工行的代发份额和比例；二是深挖商品交易市场潜力。商品交易市场的拓展与商友俱乐部紧密结合，充分利用行内外资源，开展常规和特色商友俱乐部活动，提供子女教育、艺术鉴赏、法律咨询等增值服务，提高俱乐部的口碑和影响力；三是借助工行金融IC卡的应用开拓民生领域市场。加快城市一卡通、社保卡的制卡、发卡进度，提高金融功能启用率和动卡率，加快金融业务向卡片的转移，不断提升卡均效益和项目综合贡献水平。借助总行银医平台投产上线的有利时机，利用重点医院示范效应，强化银医一卡通项目的联动营销。积极稳妥推进教育领域营销拓展，开展宝贝成长卡、教师节进校园、财商教育等主题营销活动，依法合规开展中职学生资助卡、高中生资助卡发行管理工作，积极拓展代收学费、校园一卡通等关联业务；四是有的放矢开展新型经济组织客户营销。通过系统、网络等资源，筛选和梳理辖内目标客户名单，了解和掌握新型经济组织客户的发展现状、运营特点以及客户需求等情况，根据客户需求，整合现有产品和服务，综合运用多样化的产品和服务方式，逐户上门走访营销，为优质客户提供一揽子、全方位的服务方案。
     全面推进联动营销。一是建立精准营销长效机制，把精准营销做法形成日常的工作机制，将精准营销的理念、方法、流程和技巧等，传授给支行网点和员工，从中分析客户资金流向规律。同时，强化对精准营销的考核，引导支行抓住客户资金流有针对性地开展营销。抓住有利时机，继续做好代理基金、保险、银行类理财等业务营销，巩固第三方存管业务，引导闲置资金回流到个人储蓄账户，利用工行理财产品的多样化、灵活性和稀缺性留存客户存款，减少跨行流失。运用精准营销，厘清客户名单，逐一做工作，用产品来挖转和捆住客户；二是深化客户升级和外拓。坚持做好个金基础工作，继续做好各类银行卡、商友卡、田园卡营销，依托“银医通”、“银烟通”、“校园一卡通”、“公交一卡通”等项目发卡，增加基础客户群，加快项目推进；三是以个贷业务带动存款增长。抓好个贷客户资金跟踪落实，争取货款回流归行，对个人贷款的存贷比、产品渗透和中间业务收费情况，纳入客户经理的履职和绩效考核；四是落实优质客户管户制度。进一步加大网点负责人个金业务履职考核和个人客户经理的管理考核力度，把客户维护工作落实到客户经理身上，与优质客户一一建立营销维护关系，使管户工作落实到位、落实到人，提高个人中高端客户的管户率。