文/曹 琳
“真没想到现在贷款这么省心，利率还这么实惠，这次‘回家’真是选对了！”收到30万元贷款到账通知时，绛县大交镇草莓种植大户李某深有感触地说。
三年前，李某曾在农商银行申请30万元经营性贷款，贷款到期后他因利率问题选择了别家银行。针对优质客户转向他行的现状，山西绛县农商银行聚焦“减环节、提效率、降成本”，全面升级信贷服务；推行“线上申请+线下核验”模式，显著缩短审批时间；实施专项利率优惠，切实降低融资成本；组建专属客户团队，主动上门提供全流程服务，千方百计吸引优质老客户“回家”。今年草莓种植旺季，李某计划扩大规模、引进新品种和智能设备，急需资金支持。客户经理走访获悉后，立即上门介绍最新信贷政策。高效审批和实惠利率打动了李某。仅3个工作日，30万元授信成功获批。“额度更高了，手续更简了，利率更实惠了，还有客户经理贴心指导资金使用，比我考虑得还周到！”李某感慨道。这是绛县农商银行创新服务理念，全方位开展让优质客户“回家”营销活动的一个缩影……
审时度势 积极应对 今年一季度，该行的贷款市场份额出现下滑态势，这一反常的数据引起了行党委和经营层的高度重视。行党委立即召开党委扩大会议、经营层召开业务经营分析会，研究分析贷款市场份额下滑的主要原因，同时由领导班子带队，全体客户经理参与，深入全县农户、中药材种植基地、樱桃大棚、林下经济片区及小微企业车间深入调研，通过“一对一访谈+行业座谈会+需求问卷”等形式，收集第一手信息，掌握第一手材料。通过研判分析，导致该行贷款份额下滑的主要“瓶颈”有三个方面：
一是大行下沉挤压农商银行生存空间。随着国有大行将服务触角延伸至乡镇，其凭借较低的贷款利率形成竞争优势，部分客户出现“分流”。如有的客户在2023年因其他银行的利率吸引力暂时“出走”；调研中多个小微企业主也提及“大行利率低，但服务响应慢”，反映出农商银行需在“利率竞争力”与“服务灵活性”间找到平衡。
二是特色产业升级催生差异化资金需求。调研发现，绛县中药材（连翘、黄芩、柴胡）、林果（樱桃、山楂、草莓）等特色产业已从“散户零散经营”转向“规模化、产业化发展”，一些客户从“小打小闹”模式逐步走向“家庭农场+订单销售”模式；与之相伴的是，资金需求从“短期周转”转向“长期扩产”，且客户对用贷成本的敏感度显著提升，“能省则省”成为共识。
三是客户从“单一贷款”到“全周期服务”的转变。年轻从业者更看重服务的便捷性，希望减少“跑腿次数”；老客户则期待“额度随规模涨、服务不脱节”；农业龙头企业不仅需要项目贷款，还渴望农商银行参与产业链协同（如宣传、结算等）。此外，不同产业的需求差异明显：如中药材行业需“旺季临时提额”，大棚樱桃种植需“建棚长周期贷款”，林业产业需“林权金融服务创新”。
基于以上调研分析，该行党委深刻认识到：过去那种“坐等客户上门、一贷了之”的传统思维难以适应现代市场变化，必须按照省农商银行党委提出的“靠优质服务稳固老客户、吸引新客户、唤回离家的优质客户”的战略导向，通过班子带头行动、深化社区合作、创新金融产品、优化服务模式、党员一线冲锋等举措，在“迎优质老客户回家”行动中主动作为，以有温度、有速度的服务提升客户满意度与归属感，让真诚关怀浸润每一位客户心田。
创新业务模式，做到普惠金融有温度、有力度 党建领航，构建银企“共生生态”。一是制定《关于加强客户精准营销工作的指导意见》《“千企万户大走访”专项行动方案》《机关全员营销考核方案》《2025年—2027年“金融村官”工作方案》《2025年强化对公营销实施方案》等工作方案，为“迎优质老客户回家”专项行动打下了坚实基础。二是行党委班子率先垂范，常态化深入一线调研，与区域重点企事业单位、财政及事业单位建立“高层互访、信息互通、合作互惠”的常态化沟通机制。围绕“供应链金融”“资金高效管理”等核心需求，量身定制涵盖结算、融资、增值服务的一揽子综合金融方案，推动合作从“单一产品供给”向“生态化服务”跃升。这种“跳出业务谈合作”的战略思维，不仅稳固了与老客户的长期伙伴关系，更通过“以老带新”的辐射效应，吸引了一批优质新客户群体，为业务发展注入了稳定的源头活水。三是先后与民政局、交通运输局、林业局、发展和改革局召开行业批量授信会4次，对接行业客户382户，授信金额2830万元；营销社保基金8540万元，维修基金8500万元。
全员实干，凝聚营销“磅礴力量”。行党委旗帜鲜明地倡导“以实干论英雄”的价值导向，构建“高管领航、中层攻坚、全员奋战”的三级联动机制。一是高管团队率先垂范，开展“高管领航 助力小微”活动，深入基层解决实际难题；中层干部发挥“桥梁”作用，带头认领任务、包片督导，推动政策精准落地；一线员工坚守“主战场”，走村入户、扫街访企，每日汇报进展、每周比拼业绩，形成“比学赶超”的生动局面。二是中后台部门同步打造“高效保障引擎”，授信审批部优化审批流程，实现“快调查、快审批、快发放”；保障部门开展“送关怀到一线”活动，强化后勤保障与精神激励。三是考核上突出“多劳多得”，将存款增长、客户增长、贷款投放等指标与绩效紧密挂钩，真正让“实干者得实惠、有为者有位子”。
产品创新，满足客户“多元需求”。为应对客户的“成本敏感”与“多元需求”，一是积极用好线上办贷渠道，引入财信担保，协调临时性周转保障资金，运用“支农支小再贷款”等货币政策工具，落实无还本续贷、降费让利等政策，有效解决民营、小微企业贷款难、担保难、成本高、续贷难问题。二是在保证安全经营的前提下，建立市场分析机制，针对辖内商业银行下沉客户的情况，紧密研究和跟踪他行利率条件、新型产品，适时调整该行利率水平和办贷条件，实现错位竞争，深耕农村和社区长尾客户。三是在原有信贷产品的基础上，创新研发5款信贷产品，满足不同客户的多元需求。
“贡享贷”：针对存量贡献类客户，给予利率优惠，大幅降低融资成本；
“优享贷”：面向优质客户，在提升授信额度的同时，同步下调利率，匹配其经营升级需求；
“首享贷”：对未建立信贷关系的新客户，给予政策倾斜，降低首贷门槛，吸引潜在客户；
“林易贷”：针对林业产业 “资产不足、授信低”的问题，设计“林权+家庭信用”模式，贷款利率在“富农贷”基础上优惠50个基点，最高额度30万元；
“公积金贷”：用公积金做抵押的贷款产品，贷款额度由公积金额度确定。同时，结合资金归行率出台额外优惠，实现贷款利率普降，让贷款从“难”变“易”，融资从“贵”变“廉”，用“家门口”的便利、“心连心”的服务，让老客户“回家”的路走得更暖。
优化金融服务，专项活动取得显著成效 优化办贷流程，为服务提效率。充分发挥地方法人金融机构经营灵活、机制便捷的优势，建立“结对子、免排队、优先办、限时结”工作机制，为每一个老客户配备专属的客户经理，“一站式”对接，一次性告知，全流程为老客户开通“绿色专属通道”，同步为其提供现金管理、支付结算、信息咨询等全方位的便利金融服务；落实“限时办结”要求，压缩贷款审批周期，提升服务响应速度；持续深化“整村授信”“行业批量授信”，客户经理主动上门对接农户、行业客户，将服务延伸至田间地头。
构建合作生态，破解“担保难”痛点。针对企业（尤其是小微企业）“担保不足”的共性问题，持续加强银担合作深度，与运城财联中小企业融资担保有限公司开展合作，推出“总对总”担保和风险分担业务，降低担保门槛、分散信贷风险。
精准匹配产业周期，提升资金使用效率。为避免信贷资金“错配”现象，该行深入研究县域特色产业规律：针对樱桃、中药材、林果等产业，建立“农产品上市情况表”，详细分析各产业的投资期、生产期、收益期；定期向客户经理下发专项营销提示，引导信贷资金在“樱桃建棚期”“中药材购销旺季”“林果保鲜期”等关键节点精准注入，确保资金用在“刀刃上”。
优化基层服务网络，提升服务可及性。为进一步打通金融服务“最后一公里”，该行不断优化完善客户经理服务工作机制，构建多层级服务体系：联合县农业农村局及村“两委”，在行政村设立“金融服务驿站”，明确包村客户经理 “定人、定点、定时”驻村办公，为农户提供“贷款申请+服务咨询+金融知识普及”一站式服务；拓展社区金融服务，为每个社区匹配专属金融联络员，针对老年客户、小微企业主等群体提供上门服务，扩大金融服务覆盖面。
发挥科技支撑，做好“数据赋能”。一是充分运用电子地图，将辖内客户名单分解到人，开展精准对接营销，并及时搜集客户差异化的需求，针对研发新的贷款产品，进一步增强客户黏性；二是及时整理下发了流失客户“归巢”名单台账8000余户，指导客户经理“按图搜索”，精准发掘已流失客户动向，逐户摸排客户流失原因，因户施策开展客户回流营销，进一步提升精准营销工作质效。三是积极推广应用线上办贷、手机银行等数字化科技成果，实现无纸化、线上化、移动化金融服务。
截至9月末，该行资产总额达97.67亿元，较年初增加7.17亿元，增幅7.92%；各项存款余额78.16亿元，较年初增加8.30亿元，增幅11.88%；存款市场份额摆脱了在38%上下徘徊多年的境况，突破了40%，达40.13%；各项贷款余额50.52亿元，较年初增加4.23亿元，增幅9.14%，贷款市场份额止跌回升至60.44%；其中实体贷款、普惠涉农及小微企业贷款增速均超10%。“让优质客户回家”专项活动开展以来，共对接客户4234户，发放贷款570户，授信金额7.5亿元，发放贷款7.2亿元；其中：贡享贷87户授信金额3796.5万元，公积金贷297户授信4679.18万元，首享贷21户授信金额771万元，优享贷8笔425万元；当年新增存款客户4035户、贷款客户1863户。
服务之路没有终点，优质老客户的“回家”只是一个新的开始，金融服务不仅是数字的交易，更是情感的连接。绛县农商银行将继续怀揣温暖与诚意，用心用情服务每一位客户，让更多老客户温暖“回家”，也让“家门口的银行”真正成为百姓身边最可靠、最温暖的金融港湾。
（作者为山西绛县农商银行办公室主任）
