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红谷滩支行抓痛点成功营销私银版专属大额保单的案例分享

发布时间:2023-03-30
  • 案例经过  
   红谷滩新华文化广场支行私银客户金女士,企业主夫人,本人为全职太太,两个孩子都是未成年。网点以跨行挖转大额存单为由,邀约客户到支行,提前准备好孩子零食,同时详细询问客户资金安排计划。
  • 案例分析
   了解到客户爱人最近几年生意不景气,很多应收债款没有收回来,且对两个孩子未来的储蓄保障方面也有较大的顾虑。网点聚焦客户痛点量身定制了100万五年期交的保险计划,详细介绍了可以对接保险金信托的优势。客户认可满意,但是100万要回家跟老公再商量,网点前期了解到她老公是比较排斥保险的,为了防止节外生枝,快速成交,便迅速往下调低目标金额,五年期交60万总保费达成300万元刚好达成保险金信托门槛。客户欣然接受,于是成交期交60万元的私银版鑫如意玖号大额保单,同时配置了700万三年期大额存单。
  • 案例启示
   1、提前了解客户家庭结构,在营销过程中深挖客户痛点。2、分析目前经济形势,横向对比各种储蓄理财优缺点,突出保险保额稳定复利增值卖点及工行品牌保险金信托优势。3、打感情牌稳单,员工长期关系维护,跟客户交情很好,持续跟踪实现稳定出单。
 
来源:红谷滩支行
作者:易超
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