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工行吕梁分行多措并举多管齐下推动公司存款稳存增存

发布时间:2017-11-21

 公司存款稳存增存是公司业务发展的基础,吕梁分行面对公司存款大客户少、关键时点波动大、存款稳定性差的局面,多措并举多管齐下,攻坚克难持续开展稳存增存,坚定落实分层营销、联动营销、拓展营销思路。在经济下行的情况下,推动公司存款持续保持正增长。截止8月10日,该行公司存款时点余额29.13亿元,较年初增加3.9亿元;日均余额28.04亿元,较上年日均增加2.21亿元,分别完成省行全年净增任务的130%和147%,有力地推动公司存款各项工作目标迈上新台阶。 
         一、加强存量客户维护,夯实客户基础。重视重点客户的营销维护,对每户重点客户确定营销团队,由支行行长、分管行长和管户客户经理组成,对客户存款的增量进行重点考核。市分行牵头开展走访工作,对5000万元以上客户逐户进行走访,协助支行营销,并成立维护团队,建立云服务团队,配备联系客户经理,协助客户在我行的相关业务事宜。 
         二、提升服务,通过综合化服务增强客户粘性。以综合化服务提升重点客户的服务水平,以有竞争力的产品和服务提升重点客户在我行的占比。针对我行汾酒集团、烟草公司、太佳高速等5000万元以上重点客户、系统性客户、重点行业客户,成立由公司金融业务部牵头,个人金融部、结算与电子银行部、银行卡中心共同合作的专业服务团队,通过不断走访了解分析客户金融服务需求和资金流动特点,综合我行结算产品、存款服务、理财业务、融资服务等,针对性地制定综合金融服务方案,通过配套多样化金融产品、制定服务优惠政策,以PPT形式对综合服务方案进行动态展示与详细讲解,通过联合举办专项营销沙龙、联谊活动等,与客户开展积极的对接营销,加大我行产品渗透率,提高我行存款占比和留存额,提升我行同业竞争力,与客户建立更进一步的战略合作伙伴关系。 
         三、优化客户结构,优化存款结构。目前该行公司存款结构中,活期存款占比75.5%,定期存款占比18.5%,保证金存款占比6%,法人理财余额仅3亿元,公司存款以活期为主,定期存款比重较小,存款具有较强的流动性,但是从长远看,不利于客户的稳定、存款的稳定。因此要引导客户调整存款结构,扩大定期存款、法人理财占比,提高稳定性。积极调整客户行业、客户规模、企业性质等多元化拓展,改变我行以往“以煤独大”和以民营企业为主的客户结构,大力发展中小规模优质客户,提高公司存款的抗风险能力和灵活性、稳定性。 
         四、加强有贷户的维护,坚持以贷引存,存贷业务协调联动发展。紧紧地把有贷户存款工作抓在手上,与贷款业务联动。加强对大额贷款投放资金的留存管理,把客户在我行的存贷比作为放款的一项硬性指标,防止“裸贷”现象的发生。尽量增加贷款派生存款额度,积极争取贷款的投放,同时积极引导我行贷款客户的交易对手尽量在我行开户,同时积极抓好核心客户供应链融资上下游企业的延伸的营销契机,密切关注资金流向,加强重点客户销售收入归行管理,确保我行信贷资金体内循环,提高我行资金的留存率。 
         五、落实分层营销机制,配套客户经理,分层认领无贷户。转变支行对无贷户的营销管理模式,落实分层营销机制,依靠客户经理开展营销维护工作。一是要加强营业部对公客户经理的配备,通过一线直接的营销维护,提高中型客户的维护效率和效果。二是要做好客户分配,对行长、分管行长营销客户,对客户经理设好分润系数,形成重点客户行长营销,客户经理联系和操作;中型客户客户经理落实到人,主动营销维护,支行进行考核。三是对日均1000万元以及公司客户,市分行分组、分片、分人协助支行走访维护,日均5000万元以上客户,由市分行领导开展走访工作,及时了解客户需求,改善服务,推广产品,密切银企关系,稳步提升优质客户对我行的贡献度。 

来源:
作者:李风仙