工行江西赣州南康支行旺季大零售业务快速发展

今年以来，工商银行江西赣州南康支行紧紧围绕上级行总体工作部署，确立大零售业务为业务发展的核心，通过将“私人银行、银行卡、个人贷款、互联网金融”等业务定位为储蓄存款增存的抓手、以日常精细管理为储蓄存款增存保障的经营理念，咬定目标，攻坚克难，再创辉煌。截至2017年3月31日，该行储蓄存款在2016年净增3.38亿基础上，较年初又实现全口径储蓄净增5.16亿元，历史性的取得了位列当地17家银行第一位的增存佳绩，在储蓄存款突破性增长的同时，也实现了大零售业务的快速发展，在赣州分行组织的旺季大零售业务竞赛中，位列同一竞赛群体第一名。该行的做法是：
     一、 宣传造势，激励斗志，营造浓厚的旺季营销竞赛氛围。为营造浓厚的营销氛围，该行：一是早动员，树信心。通过召开旺季大零售业务营销竞赛全员动员大会，以“亮口号、表决心、递交军令状、接受军令旗”等方式，以此树立信心，激发热情，激发斗志。二是早部署，勤落实。结合近几年大零售业务发展现状，该行提前制定“跨越·2017首季开门红”营销竞赛方案，层层传导学习，层层压实目标，提前进入旺季营销状态。三是装饰网点，靓化环境。元旦刚过，就对全辖所有网点进行新春装饰，营造浓厚的节日气氛，同时，在网点显目位置摆放了定期存款积分兑换礼品的标准及宣传品，吸收客户的眼球，吸引前来办理定期存款和大额存单。四是加强宣传，提升形象。在南康交通广播电台黄金时段每天10次播放滚动工行薪金溢、节节高、存管通、个人积数贷款、二维码等优势产品。同时，在LED显视屏滚动工商银行的产品，并在人口密集的车站、交通要道悬挂“走，到工行存款去”的大幅广告宣传，通过强有力的宣传造势，全面推动旺季大零售业务的发展。五是走出去，请进来。从2016年10份开始，该行就布置开展了“百日走百企”、旺季业务路演等活动，对业务进行全方位的宣传，为旺季大零售营销拓展客户、增加存款、营销产品提供保障。
   二、拓展市场，精耕细作，抢占旺季大零售业务发展的阵地。

（一）抓住重点市场，把握营销的主动权。南康家具产业是当地经济的支柱，家具配套市场商户多达4000多户，为拓展好这一商品市场，一方面紧紧抓住家具行业货款回笼旺季这一特点，全力做好金融服务和产品渗透工作，争取货款回笼到该行。在家具旺季到来之前，支行就提前组织开展“百日走百企”和外拓批量营销等活动，逐户上门开展问卷调查，掌握商户金融需求，同时对商户在该行的存款实行跟进营销服务，每天从客户行为跟踪系统中导出30万元以上活期存款客户，指定专人进行深层营销维护。另一方面以个人经营贷款为抓手，通过效率提升等优势吸引、挖转他行客户并契合商品市场的金融需求，以商友卡+转账终端+POS机的产品组合，着力拓展商户收单业务，在为商户提供结算便利和收费优惠的同时，将商户结算资金归集到该行。
     （二）抓住蓝海市场，精准寻找业务突破口。长期以来，农村市场是该行业务发展的蓝海、空白点，为拓展农村市场，该行除抓好了中储粮、农民合作社等业务拓展外，结合南康市场特点，经过摸索，将农村市场拓展的重点确定为“征地拆迁资金”营销拓展。在2016年年初,支行即成立了“征地拆迁资金”营销团队，分三个层面开展营销:一是高层营销。由支行行长和网点负责人专门走访政府有关领导及职能部门，做好相关协调工作，经过多次上门营销，成功营销了新能源汽车科技城、镜坝特色小镇、工业园区等项目得拆迁资金在该行代发，累计代发的拆迁资金达2.5亿元。二是指定对接。为确保服务衔接，支行对不同项目分别明确了对接网点，分别上门收集农户办卡资料、协助签订拆迁协议。三是指定专人。除网点对接人员外，支行专门从二线部门抽调了2名员工采取专人跟随工作组、深入到每一户农户家开展业务宣传、专门接送到网点开户等方式，确保了客户不被他行挖转。如该行唐江支行抓住新能源汽车科技城拆迁项目的有利时机，通过持之以恒的营销，征地拆迁资金营销成效显著，该网点除在2016年储蓄净增7430万基础上，今年一季度又净增7610万，同时借助保险产品具有固定收益和风险保障的双重特点，锁定拆迁户为目标客户开展预约营销，仅2017年元旦一个上午就营销保险611.47万元。目前，该网点同时在对接的两个拆迁项目，预计可带来1.5亿资金代发。
     （三）抓住关键客户，提升客户的贡献度。为深化落实省、市分行“高层营销高端”的发展要求，该行将私人银行业务拓展作为日常业务持续做好推动：一是积极主动取得省、市分行私银专家团队的支持，加强上下联动，通过“省行+市行+支行”的三级营销模式，近一年来，仅省行私人银行中心闻总、周顾问就分别两次、9次深入南康指导、帮助业务推动，充分发挥各层级服务团队的合力，协同做好了客户的高层次营销与服务。二是确立了私人银行业务由支行行长亲自抓，分管行长具体抓，各网点（部门）联动推进的服务体系。在日常工作中做到支行行长亲自部署、亲自营销、亲自维护、亲自过问、亲自督促。三是为发挥各管理人员及部门的客户资源优势，将私人银行拓户指标分别纳入副行长、网点及部门的绩效合约中进行考核，从机制上推动支行负责人、各网点及信贷部门营销、拓展私人银行业务。四是通过对当地政府职能部门的走访，获取相关企业客户的年生产产值、销售收入等信息，逐一筛选，逐户上门营销。同时积极与各类商会、协会会长取得联系，了解其会员的经营状况，跟进营销。
     三、围绕市场，抢占客户，挖掘大零售业务产品市场的潜力增长点。
      （一）以资产业务为契入点，实施组合营销。充分利用资产业务带头大零售业务发展的思路，积极采取捆绑营销、综合营销等方式深入挖掘公司、个人贷款客户潜力，拓宽代发工资、私人银行业务发展平台。
     （二）以外拓获客为突破口，大力发展互联网金融业务。今年以来，围绕上级互联网金融战略发展方向，组织路演活动，开展“融e联”、“融e行”、“融e购”等系列产品的捆绑营销推广，通过加强大堂分流引导，对所有新营销客户均开通网上银行，鼓励引导每位客户使用融e+系列产品。以“青年先锋队”为排头兵，利用休息时间开展扫街行动，积极推广二维码商户等一系列互联网金融产品。
      （三）以银行卡为介质，积极拓展源头性市场。一是在信用卡发卡上主要围绕项目发卡、个人住房贷款按揭客户和公务员群体发卡、优质客户实施名单制卡等方式开展精准营销。二是在分期付款业务上主要是借助组建幸福家居联盟契机，拓展了幸福家居分期业务，共准入幸福家居商户10户，办理幸福家居分期付款44笔，金额 840万元；同时结合政策规定开展了车位分期付款业务，今年累计办理车位分期76笔，金额 1001万元。三是为拓展个人信用消费贷款，着力抓好个人信用消费贷款白名单营销推荐，通过对行领导带队营销，逐户攻关，效果明显，共推荐个人信用消费贷款白名单1867户。
     四、强化服务，提质增效，创造旺季大零售业务发展的良好经营环境。一是树立以客户为中心的经营理念，构建大服务格局。通过加强员工经营理念的教育，使一线为客户服务、二线为一线服务、机关为基层服务、全行员工为客户服务的理念深入人心，并落实在日常的行为和具体的工作中，促进了各项业务全面发展；二是规范服务行为，提升服务水平。通过开展“创标杆网点”和“服务明星”活动，进一步规范了员工服务行为，同时，还加大了对员工日常服务行为监督和检查力度；三是强化网点现场管理，提高柜面服务效率。针对业务发展不同时期的特点，该行在一季度推行了“旺季5+2工作制”、“弹性工作时”、“弹性工作窗口”管理模式，合理安排柜面服务力量，优化网点资源配置，提高柜面业务的处理效率；四是提升客户关系维护。实行全行客户经理周例会制和每月召开全行个人客户经理见面交流，开展个人理财策划竞赛和重点产品模拟推介活动，有效提高个人客户经理综合理财能力和识别、维护优质客户的技能。
    五、强化激励，调动潜能，营造员工积极进取的营销氛围。该行结合本行经营工作实际，制定并完善了支行部门和网点综合绩效考评等一系列综合考核办法及实施细则，并在此基础上，实行全员绩效合约。根据各岗位人员岗位职责、工作分工、工作性质、工作内容、履职要求等，逐一签定了全员岗位绩效合约书进行考核，建立了柜员以业务量、客户经理以资产包、网点负责人以经营目标为主的绩效合约考核体系，改变了以前按照产品计价分配考核中存在的“唯计价高的产品营销论”，从而忽视了主流业务的营销模式，使网点上至网点负责人、下至普通员工牢牢瞄准绩效合约做业务，极大地激发了全员营销活力，促进了全行大零售业务的全面、协调发展。