工行江西赣州瑞金支行依托市场着力拓展对公客户

 今年以来，工商银行江西赣州瑞金支行通过个性定制、差异营销、稳旧扩新等系列措施，紧紧依托市场，着力拓展一批发展前景广阔、合作良好的对公客户，为支行业务发展和效益提升奠定坚实基础。

  注重增量。综合运用“信息+品牌+价值”经营策略，利用多种信息载体，多维度宣传工行业务办理网点多、支付结算渠道广、产品种类丰富优势，提高网点的社会影响力和公众知名度。加强与工商、税务及会计事务所等职能部门联系，从源头上完善对公账户的“引”、“调”、“拓”、“开”流程，为支行的对公账户进行持续高效的战略储备，强化全员营销理念，提高新开对公账户绩效奖励权重，全面调动并提高全行员工参与营销的主观能动性。

  遵循需求。结合上级行“蓝海拓展”及“走商家、进社区”等主题活动，组织营销团队深入市场开展客户金融需求专项调研，确保支行决策层能全面、系统掌握公司类、机构类客户产业属性和基本信息，继而采取针对性措施予以跟进营销。同时按照客户分层管理要求，对网点所有的对公客户进行科学分配，深化服务内涵，通过理财路演、投资沙龙、财富讲座等形式实施“产品定向销售”，有效延伸客户在网点“体内循环”资金链。

  有效激活。充分利用客户管理、电子银行分析等系统强大的客户追踪功能，建立科学的账户动态监测模型，对网点重点客户的资金往来、关联产品、业务流量等动态指标进行实时监督，对超过正常时间未使用的“睡眠账户”，管户客户经理须在规定的期限内通过电话提示或登门走访等形式对该单位进行信息采集，确认客户账户“沉睡”的原因，同时辅以积极主动的措施予以“激活”和“唤醒”，全面提高网点对公账户活跃度，确保存量账户的“睡眠率”控制在低位。

  定向维护。按照上级行“一户一策”的营销策略，认真贯彻“上下协同”、“公私联动”等大营销经营措施，实施整体化、集约化对公客户开拓机制；制定明确的岗位职责书，设置高效顺畅、多维立体的内部信息沟通机制，确保在面对公司客户“突发事件”时保持敏感、快捷、妥善的应对措施；构建“行领导-部主任-理财经理-前台柜员”多层次的客户关系维护体系，加强与企业领导、财务人员联系，全面了解其需求和意见，及时对业务流程予以优化和改进，提高客户满意度和依存度。