2020家居建材家装企业的渠道革命将走向何方?

放眼望去，在拉动家居建材家装销售的因素中，渠道是真正可以快速拉动业绩增长的重要通道。而就在这几年的时间里，家居建材家装企业渠道面临着前所未有的新变革。

斯宾塞•约翰逊曾在《谁动了我的奶酪》中写过这么一句话，“尽早注意细小的变化，这将有助于你适应即将来临的更大的变化”，家居人应该注意到泛家居企业渠道正在发生的变化。

渠道变革根本

当下泛家居行业渠道下沉、营销模式增加，企业门店走出传统的家居卖场，进驻人流密集的购物中心，并不断拓展，渐渐衍生出多元渠道模式，如Shopping Mall店、写字楼店、社区店、街边店、网店等。而这种种迹象都表明家居市场销售渠道正在不断分散拓宽，从过往抱团聚合形态走向分散多元状态。

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多样化的分散渠道确实令人眼花缭乱，甚至有些迷糊，但当我们理清渠道变革背后的根本，或许会对泛家居行业的变化有不同的理解。当下家居建材家装企业渠道的新发展，是对传统家居卖场流量日益减少的应对之策，但归根结底是对消费需求新变化的调整。

在90后逐渐成为社会中坚力量，成为购房刚需人群和主力军的同时，他们也成为了家居消费的主力军。贴着“互联网原住民”的标签、对新鲜事物的挑战追求，注定他们在消费观念和消费需求与父辈群体有着截然不同的看法。

具体到家居建材家装消费而言，他们对产品有着“颜值”与“个性”的追求，对消费过程的体验更为注重，在消费观念上更为理智成熟。他们不再热衷于“跑家居卖场”，抛弃对比各家单品价格，凡是都不再是“亲力亲为”。这一切的特征归纳为一点，就是业内常提及的“省时省力省心省钱”。

企业拥抱变化

“最高明的处世术不是妥协，而是适应”。过往，泛家居行业站在在时代的风口上，无需多为即能分到市场“红利”。但如今不同往常，市场“红利”退去，行业竞争加剧，消费端的丝毫变动，都牵动着每一家企业主动去适应。

反映在渠道上，我们可以看到企业从“开店等客”转向“主动找客”，以用户为核心创新的渠道体系，降低用户获取产品的时空限制门槛，用“省时省力省心省钱”拥抱消费者。

维意定制门店

企业将门店终端开向人流密集的购物中心，开到高端白领用户活动的写字楼，开进距离家居市场最近的生活社区，开上信息传递方便快捷的网络平台等，主动拥抱消费者，贴近消费群体的生活，为消费者提供方便可靠、安心畅快的消费体验。

因此，回到最重要的问题上，家居建材家装企业的渠道革命最终将走向逐渐转为专业卖场店、SM店、写字楼店、社区店、街边店、网店等“广撒网”流量聚合模式。

渠道赋能销售

对于企业而言，多元渠道固然很重要，但最终还是要以渠道赋能销售。天猫家装整体装修负责人修客曾就“渠道赋能销售”从场景、成本、效率多方面，给出以下建议：

1、多渠道布局，部分货品打通、部分货品不同是王道，不能错过任何一条大通路，如天猫、京东等，都有背后的商业逻辑在；

2、分品类、分品牌策略，品牌张力向上，未必品牌向上；

3、服务体系的贯通，借助技术在系统端的整合和通透，有可能像苏宁及海尔服务体系一样成为一张王牌。

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贯穿其中，产品品质和创新仍然是关键。其次，设计和技术驱动运营，特色服务提升用户体验。未来，企业还要加强渠道合作，真正变成渠道发展生态朋友圈，构建渠道共赢生态。

诗尼曼总裁黄伟国先生也提到了相同的观点，“从增量市场到存量市场，引起渠道发生剧变和前置，而消费者日渐强烈的一站式配齐需求又严重考验家居企业的供应链整合能力和终端服务能力。”

强大实力是关键

值得注意的是，这并不意味着企业盲目拓展多元渠道，需要与企业自身实力相协调。在渠道变革之际，自身实力的强大才是核心，才能支撑起庞大的渠道体系。

行业龙头欧派家居旗下卫浴和木门是近年来的“增速之王”。2018年末，欧派卫浴门店数量559家，欧铂尼木门门店数量825家。到2019年中报截止，欧派卫浴新增至589家，欧铂尼木门新增至877家。

此外，最初作为橱柜单品出现的“欧铂丽”，目前已扩张到全屋定制领域。到2019年中报截止，拥有近1000家门店。备受瞩目的欧派整装大家居更是一路高歌猛进，截至2019年中报告期末，欧派家居整装大家居业务共有210家门店，与2018年同期仅开店21家相比，增长了900%。

一组组“惊人”的门店扩张数据，是不可复制的欧派“速度”。这背后需要的是，企业强大的人力、物力、财力的综合支持。所以企业自身强大的实力才是关键，每家企业都应依据自身情况以及当地市场的特殊性，因地制宜调整自身的渠道战略。

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当然，家居建材家装企业的渠道革命这个话题还有很多值得分析的地方。但我们都清楚，唯一不变的是变化的时代。“我们在变化中成长。如果拒绝了变化，就拒绝了新的美丽和新的机遇。”

（文章来源：泛家居圈）